Posted On 26 Ottobre 2021 By In Company news, Interviste With 197 Views

Digitali ma soprattutto umani

Ecco come la digital company RS Components Italia punta al valore aggiunto con le sue soluzioni di approvvigionamento in ambito MRO

Intervista a Diego Comella, Managing Director di RS Components Italia

Partiamo dall’inizio, così da fare le dovute presentazioni. RS Components Italia è un distributore multicanale globale di soluzioni di elettronica, automazione e manutenzione che, con le più avanzate tecnologie trasforma la vendita di un prodotto nella fornitura di un prodotto a valore aggiunto. Stiamo parlando di una digital company che realizza il 70% delle vendite dall’e-commerce, senza aver rinunciato per questo alla relazione umana e alla personalizzazione del rapporto con clienti e fornitori. Una mission ambiziosa che richiede investimento di idee, preparazione ma soprattutto visione, in equilibrio tra innovazione tecnologica, collaborazione e strategia, per andare oltre la semplice e astratta transazione e consolidare un legame con i propri stakeholder. Una forma mentis aziendale consolidata, dai risvolti concreti e palpabili che abbiamo approfondito e analizzato con Diego Comella, Managing Director di RS Components Italia che ci ha anche raccontato le soluzioni di Purchasing manager e di eProcurement messe a disposizione delle aziende per gestire digitalmente l’intero processo degli acquisti. Scopriamo insieme il mondo data driven e customer centered di RS Components Italia.

Negli ultimi anni RS Italia ha intrapreso un percorso di trasformazione digitale, come si imprime a una azienda un simile cambiamento e quali sono gli attori principali che guidano questo percorso?

Per diventare digital company, innanzitutto, non ci si può improvvisare ma lo si diventa attraverso un lungo percorso. Per RS Components è iniziato tutto ventidue anni fa nel Regno Unito con l’implementazione del primo sito transazionale b2b in cui le aziende potevano acquistare prodotti. Un’innovazione per il settore che ha dato il via a una direzione digitale che non si è più arrestata e che ha portato a un cambiamento costante che è stato possibile imprimere attraverso una serie di ingredienti. In primis la sensibilità a un certo senso di urgenza e necessità di mutamento, quella che noi in azienda chiamiamo “mobilitazione delle coscienze”.

Viviamo un periodo storico in cui il rinnovamento tecnologico è talmente rapido da poter diventare irrilevanti in breve tempo: dobbiamo tendere nella direzione della costante innovazione. Un altro punto fondamentale strettamente correlato è il concetto di competenze. Non si può pensare, infatti, di andare verso il nuovo senza profili in azienda dotati di skill tecniche di livello. La sola area digital in RS Components è formata da 300 persone specializzate, dal data science fino all’analytics, a conferma di come i processi aziendali e la ricerca di automazione ed efficienza siano la priorità di oggi e domani. Per questa ragione a livello aziendale abbiamo creato tre centri di eccellenza, in Asia, Europa e negli Stati Uniti in cui si ricorre alle tecnologie più innovative per automatizzare lo svolgimento di attività a basso valore aggiunto. Il risultato? Gli operatori hanno il tempo per coltivare la relazione con il cliente, da approcciare e con cui comunicare con tecniche da ripensare. E così l’organizzazione commerciale dovrà essere dotata degli strumenti più idonei per dialogare e creare un legame a lungo termine con la clientela in ogni situazione e contesto.

Oltre alla comunicazione, processi e competenze, un ulteriore focus deve essere posto sulla logistica. Abbiamo investito 60 milioni di euro in Germania per allargare il distribution center per espandere la capacità produttiva, dotandolo di tecnologie avanzate in termini di picking, anche per accorciare le tempistiche di delivery. Ultimo ma non meno importante sarà invece il luogo di lavoro e le modalità di fruizione dello spazio. Andando oltre il concetto di flessibilità e di home working, le aziende devono essere disponibili a creare spazi fisici che siano in linea con l’utilizzo adeguato delle tecnologie. Nella nostra nuova sede di Sesto San Giovanni, inaugurata nel 2019, abbiamo disegnato uffici che permettessero al personale di sfruttare al meglio le tecnologie messe a disposizione: essenziale è la mobilità in ufficio e la presenza di aree riunioni e break per stimolare la creatività. Tutti questi ingredienti, naturalmente, non possono prescindere da investimenti cospicui: investiamo il 4% del nostro fatturato per alimentare tutta la macchina digitale, una scelta fondamentale per evolvere e stare al passo.

Se fino ad ora ho raccontato solo del come determinare un cambiamento, ora forse si dovrà anche accennare a chi lo può realizzare. In prima linea ci sarà dunque il Ceo che possiede la giusta dose di visione e senso di urgenza tanto da innescare l’intero processo e alimentarlo. Ma non solo. La funzione digital dovrà realizzare la visione, le operations avranno il compito di aumentare la produttività e l’efficienza, ma anche l’HR e la funzione IT rivestono una determinata importanza rispettivamente nella selezione delle competenze e profili e nella messa a disposizione degli strumenti tecnici. Ognuno è un anello di una catena: ciascuno può e deve fare la sua parte.

In che cosa consiste questa trasformazione digitale, quali risultati e vantaggi sono previsti?

Il percorso digitale di RS Components è cominciato molto tempo fa e in questo arco temporale abbiamo avuto modo di sperimentare e toccare con mano i vantaggi, effetti e risultati che una trasformazione comporta. Partiamo dalla possibilità di raccogliere big data ed effettuare analisi approfondite grazie alla nostra piattaforma. Basti pensare che a livello globale viaggiamo sulle 350 mila visite al giorno, che si traducono in data point che ci raccontano i comportamenti di acquisto dei clienti. Da qui si possono poi rielaborare le informazioni in una strategia di marketing personalizzato, con un’offerta ad hoc che aumenta le possibilità di convertire la visita sul sito in acquisto.

L’attività si articola poi in investimenti in marketing a pagamento, posizionamento Seo, ottimizzazione dell’usabilità della piattaforma, tecnologie bot per migliorare il customer service e per accorciare le tempistiche di assistenza e strumenti di business intelligence per l’attività commerciale come il Crm. Una struttura ben articolata e capillare che mira alla realizzazione della trasformazione digitale e che permette di ottenere svariati vantaggi.

Il cliente, da una parte, è in grado di interagire facilmente con noi e ha a portata di mano una selezione di oltre 750.000 articoli in pronta consegna che abbracciano l’intero ciclo di vita del prodotto: progettazione, prototipazione, produzione fino alla manutenzione. In più, si riduce il time to market e si realizza un considerevole abbattimento dei costi. Dall’altra parte, l’accesso al mercato per i fornitori è più agile e rapido, anche grazie all’attività di promozione che offriamo in RS che si traduce in visibilità non solo tramite il sito ma anche con video su youtube, digital advertising ed e-mail marketing. I nostri partner sono contenti di collaborare con una realtà che non basa la sua politica sul prezzo ma sul valore derivante dai servizi che riusciamo a fornire per i nostri clienti.

RS è una digital company che però non dimentica il fattore umano, (e-commerce e punti vendita). Anche se in questi ultimi mesi il procurement ha imparato a negoziare per call, perché secondo lei la relazione umana tra clienti e fornitori rimane importante?

La relazione è al centro della nostra strategia di crescita. L’obiettivo che ci siamo prefissati è diventare la prima scelta per i nostri clienti, fornitori e dipendenti. Fino ad ora ho raccontato come la tecnologia sia centrale nel nostro dna aziendale, eppure non deve mai essere sostitutiva della relazione. Può aiutarla a migliorarne la qualità, certo. Questo non significa che non ci siano dei clienti che decidono di accedere al canale puramente e-commerce e non abbiamo bisogno di interagire con noi.

In ottica di omnicanalità, in RS offriamo anche questa possibilità che, in ogni caso, viene decisa in primis dal cliente. Nella maggior parte dei casi, 47.000 aziende, ci troviamo di fronte clienti digitali che non seguiamo direttamente con l’organizzazione commerciale. Gli altri 2.500 sono invece clienti key che vengono seguiti da un account e da un team tecnico dedicato. In questo caso, la relazione e la necessità di crearla emergono con forza. Customer service e tecnico rimangono accessibili, comunque, anche ai clienti digitali. Stringere un legame con la clientela, oltre a incidere sul fatturato – la percentuale dei key raggiunge il 60% del totale – comporta dei benefici in termini di innovazione. Ascoltiamo i nostri interlocutori, identifichiamo i loro bisogni e creiamo un’offerta coerente e in linea con la richiesta.

Qual è la vostra offerta di soluzioni per l’approvvigionamento indiretto in ambito MRO a livello di gruppo? E a che punto siete in Italia?

I servizi di RS Components fanno riferimento a quattro aree: progettazione/design, in ambito elettronica, soluzioni in ambito procurement indiretto e gestione dello stock di magazzino, manutenzione preventiva. In futuro, la nostra intenzione è quella di spostare l’attenzione dalla vendita del prodotto – per cui è previsto un ampliamento dell’offerta fino a 1 milione di prodotti disponibili a stock e oltre 1 milione di prodotti visibili sul sito anche se non disponibili nell’immediato – a soluzioni a valore aggiunto negli altri tre ambiti citati.

Se nel Regno Unito tutte e quattro le aree sono piuttosto sviluppate, passando tra i vari mercati europei (tier 1 market), il livello e offerta dei servizi è diversificato. In Italia proponiamo servizi in ambito manutenzione e procurement. Per quest’ultimo abbiamo soluzioni per l’approvvigionamento web-based come Purchasing manager che intercetta gli acquisti spot a coda lunga in piccole quantità e permette di automatizzare il processo di acquisto, abbattendo il numero di fornitori. Il tutto comporta anche riduzione dello stock di magazzino, maggiore liquidità e conseguente possibilità di investire risorse in altre aree strategiche del business.

Allo stesso tempo, stiamo lavorando anche sull’inventory management: pensiamo alle soluzioni di vending machine e kanban che servono per efficientare gli acquisti più ripetitivi, pianificati e ricorrenti. Una soluzione di questo tipo permette di creare maggiore intimità con il cliente, entrare nei suoi processi di acquisto, diventando un partner strategico. Siamo partiti appena 6 mesi fa e nei prossimi saremo in grado di lanciare un pilot su una soluzione di inventory management.

Lasciamo la tecnologia e il digitale da una parte e concentriamoci su un tema su cui le aziende stanno focalizzando la loro attenzione: la sostenibilità. Cosa sta mettendo in campo RS Components in questo ambito?

Siamo nella posizione di poter agire concretamente sulla sostenibilità proprio perché, lavorando con 2.500 fornitori, abbiamo la possibilità di imporre dei criteri di selezione. Se si vuole intraprendere un rapporto di collaborazione con noi, ci si deve adeguare a un determinato quadro di riferimento. Il nostro è un processo di selezione stringente, rivisto recentemente, insieme al framework strategico Esg che abbiamo pubblicato sui financial report pubblicati ad aprile 2021.

Nei nostri 22 distribution center in tutto il mondo è evidente che possiamo agire concretamente all’interno dei nostri warehouse sotto diversi aspetti. Un esempio è il packaging per cui abbiamo messo in campo una serie di iniziative per ottimizzarlo con macchine che riducono gli spazi del prodotto all’interno della confezione, prelevando l’aria, oppure garantendo una disposizione salva-spazio della merce all’interno dei truck di trasporto. Capienza aumentata, numero di viaggi ridotto e impatto ambientale inferiore sono solo tre dei benefici derivanti da queste scelte, che fanno parte di una serie di target su cui vogliamo impegnarci e lavorare entro il 2024-2025.

 

Diego Comella – Managing director di RS Components Italia

Diego Comella è, da ottobre 2018, Managing Director della struttura italiana di RS Components. In questo ruolo ha la responsabilità del team italiano verso il consolidamento dell’obiettivo aziendale di diventare punto di riferimento e prima scelta per clienti e fornitori. In RS dal 2014, Comella ha precedentemente ricoperto il ruolo di Finance Business Partner Southern Europe fino a marzo 2018, quando è diventato Head of Commercial Italy, ruolo che ha ricoperto sino all’attuale carica. Ha lavorato dal 2000 al 2005 a Dublino in differenti settori, dai servizi alla produzione, in diverse aziende multinazionali tra le quali Symantec e Lastminute.com. Comella ha conseguito una laurea in Business, Accountancy & Tax presso l’Università La Sapienza di Roma e un master in General Management.

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