Posted On 1 Luglio 2021 By In Company news With 185 Views

L’identikit del nuovo buyer nell’era digitale

Contributo a cura di

Fabrizio Fassone, Head of Intelligent Spend management SAP Italy&Greece

 

La figura del buyer ha iniziato a cambiare da quando la digital transformation ha segnato un profondo ridisegno nei processi aziendali, compreso il processo d’acquisto. La pandemia non ha fatto altro che accelerare questa tendenza, conferendo al procurement e all’area acquisti un ruolo sempre più centrale non solo in termini di saving e di ottimizzazione delle risorse, ma anche di leva strategica per il business.

Il buyer digitale, in tal senso, è un profilo che va inquadrato andando oltre la mera giustapposizione di competenze tecnologiche su quelle consuete di negoziazione e conoscenza del proprio mercato di riferimento. Volendo fare un paragone, l’aggiunta del canale e-commerce ai canali di vendita tradizionale, resa necessaria l’anno scorso a causa della normativa sul distanziamento sociale, ha costretto le aziende a rivedere assetti organizzativi e struttura della supply chain. Analogamente, il buyer dell’era digitale deve adeguarsi ai nuovi processi d’acquisto attraverso il giusto mindset e skill idonee agli attuali scenari.

La capacità del procurement di superare le crisi

Questa adattabilità appartiene alla natura del procurement, che già in precedenza ha dimostrato la propria vocazione a fare da guida per condurre le aziende fuori da situazioni di crisi. Lo sostiene McKinsey & Company in una ricerca dell’anno scorso dal titolo esplicativo Reimagining procurement for the next normal. Secondo la società di consulenza, così come accaduto all’indomani della crisi finanziaria del 2008, quando le aziende con le prestazioni migliori dal punto di vista del procurement riuscirono a risollevarsi più velocemente, allo stesso modo l’uscita dal Covid-19 avrà nei buyer una chiave decisiva.

C’è una differenza, però, che va evidenziata rispetto alla crisi di 13 anni fa. Oggi le organizzazioni si trovano dinanzi sfide aggiuntive dovute a dinamiche della catena di fornitura assai mutevoli, a forme di lavoro in continuo divenire, a una domanda sempre più volatile e ai rischi di interruzione di una supply chain vulnerabile. Nuove sfide che possono essere affrontate con i nuovi strumenti di cui il buyer digitale dispone.

Buyer digitale, web buyer e Business Analytics

Il concetto di buyer digitale abbraccia tutti quegli strumenti che possono rendere più flessibili e automatizzate le funzioni del procurement. Il web è uno di questi strumenti, ma non l’unico. Nel procurement odierno, infatti, poiché gran parte delle trattative avviene su piattaforme online, il responsabile acquisti viene definito anche web buyer. Personalmente considero questa definizione riduttiva, perché sebbene i contesti fisici come quelli fieristici attualmente stiano cercando di uscire dallo stallo in cui il Covid-19 li ha confinati, quella di Internet non può considerarsi l’unica arena in cui si svolgono le contrattazioni.

La digitalizzazione investe diversi aspetti del lavoro del buyer, non solo l’ambito web, poiché offre soluzioni evolute con cui accelerare le attività consuete del procurement, mettendo ad esempio a disposizione del responsabile acquisti una ricchezza di informazioni che fino a qualche tempo fa era impossibile raccogliere, aggregare e trasformare in insights a supporto di decisioni sempre più consapevoli.

Integrazione di dati e automazione nel processo d’acquisto

La possibilità di integrare enormi quantità di dati da fonti eterogenee è uno dei principali cambiamenti che il buyer digitale può sfruttare al fine di scegliere la proposta più conveniente per la sua azienda, potendo avere una scelta molto più vasta che in passato. Una maggiore ricchezza di informazioni, attingibile facilmente e in maniera scalabile, amplia la gamma dei fornitori, dal livello globale a quello locale. Tuttavia, se il miglioramento della fase di selezione del prodotto o del servizio fosse l’unica innovazione rilevante nel nuovo processo d’acquisto, questo lascerebbe invariato l’onere di dover eseguire dei task manuali negli step successivi del procurement.

Il buyer contemporaneo, invece, può contare su sistemi verticali con cui governare in modo automatico i workflow, in particolare quelli di verifica contrattuale, di autorizzazione, di gestione dei riordini e di controllo puntuale delle scorte. Un efficientamento nel flusso del procurement che solleva il buyer dai compiti routinari per farlo concentrare su quelli a carattere strategico. In definitiva, il buyer dell’era digitale è chiamato a collaborare sempre di più con i C-level dell’azienda nella pianificazione degli obiettivi di business, supportato in questo nuovo mindset da tecnologie che lo aiutano a realizzare tale trasformazione.

 

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