Posted On 1 Febbraio 2021 By In Innovazione With 257 Views

Il vero significato di category management per il business

Ancora oggi quando si parla di category management si pensa solo ad una funzione interna agli acquisti. In un articolo comparso sul blog di Procurious quando si parla del termine nel suo insieme, si tenta di chiarire che non è solo il concetto di categoria ad essere importante ma soprattutto il management che si declina nella “capacità di gestione” degli stakeholder interni e delle loro esigenze ma anche dei fornitori e del miglioramento continuo dell’azienda.

Category management come “misunderstood term”

Storicamente il termine viene applicato al mondo del marketing nella vendita al dettaglio e, solo in un secondo momento, entra a tutti gli effetti nel mondo del procurement con la definizione di ” approccio strategico al procurement in cui le organizzazioni segmentano la loro spesa in aree che contengono prodotti simili o correlati, consentendo opportunità di consolidamento ed efficienza”.

Dando per scontato cosa sia una category, è necessario passare subito al concetto di management: l’applicazione di metodologie solide che permettano non solo di massimizzare i risparmi ma anche di raggiungere obiettivi più ambiziosi come ridurre il time-to-market, i rischi, migliorare la sostenibilità, la supplier diversity e molte altre cose.

Un category management è efficace quando è in grado di comprendere le esigenze dei clienti interni oltre a ciò che avviene nel mercato dei fornitori. Il successo e il rispetto nei confronti di questa figura professionale si sviluppa nel momento in cui è in grado di sfruttare le conoscenze e le competenze interne ma anche di lavorare in modo interfunzionale con parti le interessate chiave: responsabili operations, fornitori strategici, dirigenti senior ecc.

I category management hanno un ruolo fondamentale nella riduzione dei tempi di consegna proprio perché il time-to-market è un elemento fondamentale per il successo o il fallimento di un prodotto. Al tempo stesso, anche le relazioni diventano un ambito di azione: i fornitori devono essere visti come partner con cui realizzare una collaborazione all’insegna dell’ affidabilità e integrità operativa.

Un category management di alto livello impatterà positivamente sull’intera azienda, innalzando il procurement a funzione di valore in grado di realizzare risparmi, miglioramenti nei livelli di servizio, qualità, rapporto qualità-prezzo e una riduzione delle interruzioni della catena di fornitura.

A proposito di fornitori, l’articolo prosegue evidenziando 4 categorie con cui i fornitori vedono i propri clienti:

Nuisance: Non ho alcun incentivo a competere per la loro attività in futuro e non sono motivato a fornire loro un buon servizio.

Growth: Il cliente non è redditizio in questo momento, ma vale la pena sviluppare la relazione poiché mi aspetto maggiori opportunità.

Profitable: La relazione può portarmi potenzialmente enormi guadagni a breve termine, ma non vedo un futuro.

Core: La collaborazione è redditizia e a lungo termine, farò il necessario per fornire un servizio eccellente al fine di battere qualsiasi concorrenza. Ciò significa che ho un incentivo a lavorare in collaborazione con il cliente per ridurre i costi, innovare e aggiungere valore.

Sulla base di questo schema, se da una parte il procurement strategico punterebbe a reclutare fornitori dal segmento “Growth”, il category management invece deve spostarli in quello “Core”. Ciò richiede ai manager di categoria di sviluppare la capacità di mettersi nei panni del fornitore e di un coinvolgimento interfunzionale degli stakeholder in tutta l’organizzazione in modo che entrambe le parti comprendano le reciproche esigenze in modo più approfondito.

In questo modo i risparmi iniziali garantiti tramite il procurement non verranno erosi nel tempo ma, al contrario, i benefici saranno estesi con la maturazione del rapporto. Entrambe le parti hanno un incentivo a cercare modi per ridurre i costi e aumentare il valore. Quando parliamo di category management è chiaro che l’aspetto gestionale e di relazione è centrale per un’azienda.

 

 

 

 

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