Posted On 5 Maggio 2021 By In Innovazione With 185 Views

La negoziazione a distanza

Il modo di operare sta cambiando, non solo di paese in paese ma anche di settore in settore. Le sfide di fronte alle quali ci ha posto la pandemia decreteranno le aziende che sono pronte per il futuro e quello che non lo sono. Nello specifico, saper pianificare e realizzare una strategia in base alle condizioni che via via ci si trova ad affrontare, è la chiave per sopravvivere. Anche la negoziazione ha subito direttamente i cambiamenti sia dovuti alla pandemia sia legati all’ondata di digitalizzazione che ne è risultata. E questo articolo, che riprende alcuni concetti dal blog di Spend Matters, cerca di spiegare verso quale evoluzione si sta procedendo e punta a dare qualche “stimolo” su come approcciarsi alla novità in atto.

La negoziazione possiede una forte matrice “umana” fatta di relazione e nel tempo si sta aprendo a nuovi approcci. In quest’ottica anche le skill vanno ripensate o ricalibrate.

Il potere dei dati

Le enormi quantità di dati a cui procurement e supply chain hanno accesso permettono loro di avere un vantaggio competitivo importante dal momento che ci sono nuovi modi per accedere e visualizzarli anche grazie ai cambiamenti in atto:

  • automazione della spesa di routine grazie ai dati e marketplace
  • crescita del procurement strategico sia per aree sia per fornitori
  • funzione procurement e supply chain diventano sempre più “architetti” di sistemi digitali
  • un approccio agile basato sui dati che opera in tempo reale

Ma cosa c’entra questo con la negoziazione? Significa che si faranno negoziazioni di “creazione di valore” con meno fornitori ma più importanti a livello strategico con cui assicurarsi un vantaggio e proteggere ciò che si fa.

Padroneggiare la negoziazione a distanza

Individui e aziende da marzo 2020 hanno inaugurato un nuovo modo per negoziare che nella maggior parte dei casi è virtuale e non più faccia a faccia. Nonostante ogni realtà sia dotata di suite web e di teleconferenza all’avanguardia, le persone spesso scelgono comunque di salire su un aereo e volare da qualche parte per un incontro fisico.

Sebbene la tecnologia utilizzata per gli scambi e l’interazione possa cambiare, le regole e i principi di negoziazione rimangono gli stessi.

L’assenza o la riduzione del linguaggio del corpo può da una parte non permettere di “leggere” l’altra parte ma, dall’altra, significa anche che non si può essere “letti” e la necessità di dare maggiore enfasi e chiarezza alla parola scritta e parlata è aumentata considerevolmente. Nelle interazioni remote, il contatto visivo è ridotto e le negoziazioni potrebbero essere più fredde e mancare di empatia. Lavorare sulle parole e saperle sceglierle è fondamentale per conquistare la fiducia del nostro interlocutore. Focalizzarsi su questi aspetti è un must per coloro che sono chiamati a negoziare, dal momento che gli accordi si firmeranno su un tavolo digitale d’ora in avanti.

Su cosa puntare?

  • Sfruttare il potenziale di ogni tecnologia (chat, messaggi, audio, video) e modificare il proprio approccio di conseguenza
  • Scegliere con attenzione le parole e rendere chiari i proprio messaggi senza dare possibilità di diverse interpretazioni
  • Aprirsi all’innovazione e non rimanere legati alla tradizione

Nel complesso quindi sviluppare capacità di dati o competenze di negoziazione a distanza sono le lezioni che tutti dovranno imparare anche perché, oltre a servire per negoziare con i propri fornitori, è utile come parte del proprio sviluppo personale come professionista che non può rimanere indietro rispetto ai trend.

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