Posted On 6 Febbraio 2020 By In Innovazione With 341 Views

I marketplace B2B per gli acquisti indiretti: sì o no?

I marketplace B2B per gli acquisti indiretti: sì o no?

A detta di McKinsey gli acquisti indiretti affronteranno un momento di transizione verso il mondo online e nello specifico verso i marketplace B2B. Lo studio “How B2B online marketplaces could transform indirect procurement”  riflette sulle possibili implicazioni, vantaggi e ruolo del CPO alla luce del possibile e futuro utilizzo delle piattaforme B2B per la funzione procurement. 

Fino ad oggi si è sempre trattato direttamente con il fornitore, aspetto che ha reso i capi dei dipartimenti acquisti riluttanti verso l’online soprattutto per le categorie di spesa indirette come IT, telecomunicazioni, marketing, trasporti ecc. 

La ricerca però parte dall’idea che tutto questo stia cambiando. Motivo principale della svolta è l’arrivo di una nuova generazione di leader negli acquisti, cresciuti con la cultura dell’acquisto online, che sono più inclini a proporre questa tipologia di acquisto anche all’interno delle aziende.  I marketplace potrebbero liberare il team di procurement per concentrarsi maggiormente su attività a valore aggiunto come categorie di acquisto strategiche, innovazione e sostenibilità. 

Si tratta di un fenomeno nuovo che avrà un impatto e porterà dei vantaggi agli acquisti e anche al CPO, anche se per il momento ci si trova ancora in una fase iniziale ed è difficile sapere cosa ci si può aspettare. 

Quali sono le caratteristiche dei marketplace B2B?

Ambienti self-service in cui più fornitori possono offrire prodotti o servizi ai clienti aziendali. Il plus di queste piattaforme è quello di facilitare l’identificazione del fornitore giusto, migliorando l’esperienza del cliente e semplificando le transazioni.  Attualmente esistono quattro tipologie di marketplace, differenti per natura dei prodotti e servizi e da chi detiene la responsabilità dei contratti e fa da garanzia per questi.

  • I marketplace focalizzati sul prodotto spesso si concentrano su prodotti come forniture per ufficio, mobili e attrezzature e imballaggi. Amazon Business e Alibaba sono probabilmente i nomi più noti.
  • I marketplace che offrono servizi di trasporto merci, servizi di viaggio, IT e tecnologia, lavoro temporaneo e gestione delle strutture. Due esempi ben noti sono SAP Fieldglass e Concur, il sito di gestione delle spese e dei viaggi. 
  • I marketplace del lavoro offrono servizi come marketing, telecomunicazioni, servizi di pubblica utilità, affitto e immobili, assicurazioni e servizi professionali (come legali e di consulenza). Esempi includono Globality, che si concentra sul digital serviceourcing, e Field Engineer (FE), che fornisce ingegneri e tecnici delle telecomunicazioni.
  • I marketplace di spin-off aziendali. L’ultima categoria di mercati si è evoluta da piattaforme precedentemente sviluppate da grandi aziende per le proprie reti di fornitura e cresciute per servire anche altre società. InnoCentive, staccato da Eli Lilly, è un esempio di spicco.

I vantaggi principali

Oltre alla maggiore trasparenza e la disponibilità dei prodotti, servizi e fornitori, i marketplace B2B offrono ai CPO la possibilità di migliorare la propria gestione e di potersi concentrare su aspetti più strategici. 

Anche lato “venditori” si possono evidenziare dei benefici. Per esempio, l’accesso a nuovi clienti, visibilità sui costi del mercato, caratteristiche e servizi che non potrebbero permettersi come costi di spedizione inferiori e migliori analisi di marketing.

Entriamo nel dettaglio.

  • I marketplace creano una maggiore consapevolezza delle opzioni dei fornitori, aumentano la concorrenza e permettono di consolidare il proprio elenco fornitori.
  • Grazie a tecnologie e soluzioni logistiche avanzate i tempi di consegna sono più rapidi a tariffe competitive, spesso migliori di quelle negoziate nell’ambito dei contratti esistenti. 
  • Le aziende in media spendono tra il 15-30%  delle entrate per le spese indirette. La possibilità di risparmiare è molto elevata, soprattutto nel caso di aziende del settore pubblico.
  • Queste piattaforme possono inserirsi nel processo source-to-pay (S2P) delle aziende, automatizzando, digitalizzando e semplificando gli acquisti. L’integrazione può garantire che gli ordini di acquisto siano emessi al giusto prezzo e nelle quantità corrette. Può anche semplificare la negoziazione e la gestione dei contratti e semplificare la contabilità, i rapporti, il monitoraggio e il controllo.
  • Le funzionalità di analisi avanzata possono aiutare le aziende a controllare la spesa indiretta in modo più flessibile. Inoltre, le cronologie delle transazioni e i dashboard con dati centralizzati possono essere resi accessibili a coloro che hanno responsabilità di approvvigionamento o di bilancio.

Al tempo stesso però l’acquisto online può essere rischioso: la transazione è impersonale e gli acquirenti non possono essere certi che riceveranno tutto ciò che hanno ordinato o che la qualità soddisferà le loro esigenze e aspettative.

L’esperienza dell’utente è fondamentale

I marketplace devono saper offrire all’utente un’esperienza. Per “esperienza dell’utente” si intende non solo servizi e funzionalità ma tutto ciò che vi sta intorno: l’interattività, l’attività di shopping; la consapevolezza dell’indispensabilità del marketplace e della sua importanza nell’aiutare i clienti  a svolgere il loro lavoro e raggiungere i loro obiettivi. 

Oltre a quelle già citate, altre caratteristiche che migliorano la customer experience sono le informazioni dettagliate sui prodotti e specifiche tecniche, prezzi trasparenti e dinamici, cronologia di acquisti del cliente, liste dei desideri, servizi finanziari, diverse forme di pagamento e valute, tariffe di spedizione negoziare e resi e rimborsi. 

Le novità per CPO e team con i marketplace B2B

Secondo McKinsey nei prossimi 3-5 anni aumenteranno gli acquisti indiretti tramite marketplace, proprio perché questa mansione diventerà sempre più gestita tramite piattaforma e i team dovranno adeguare le proprie strategie alla luce di questo nuovo contesto. 

La razionalizzazione di tali attività avrà un impatto sia sul CPO sia sul suo team. Il tempo che si passava a vagliare i fornitori, gestire le transazioni, occuparsi della documentazione, ridurre le spese sarà dedicato a lavori di maggior valore. Tra queste la più importante sarà la gestione del rischio 

Si assisterà dunque a un cambiamento di ruolo, da negoziatore a sviluppatore. Il team acquisti dovrà occuparsi di creare i marketplace stessi, nel concreto di un marketplace interno con fornitori pre-approvati, roadmap digitali per ottimizzare la catena S2P o collaborazioni innovative con i fornitori, un approccio più creativo. 

Solo le grandi aziende permetteranno ai marketplace di prendere piede ma non tutte sono disposte a interrompere i rapporti di lunga data con i propri fornitori e distributori. Un altro fattore è la diffidenza verso l’approccio automatizzato e impersonale che caratterizza le piattaforme e la complessità di far funzionare le proprie applicazioni di procurement con i sistemi di marketplace.

4 consigli di Mckinsey per il CPO 

  1. Valutare la spesa e lo status odierno dei processi
  2.  Eseguire piccoli progetti piloti su piccola scala
  3. Immaginare il valore che i marketplace online potrebbero dare all’organizzazione
  4. Determinare le risorse e le competenze necessarie per effettuare il passaggio verso l’online

In conclusione McKinsey afferma che è ancora difficile capire se e quanto velocemente si  ricorrerà queste piattaforme. I CPO potranno vederle come opportunità strategiche. Non resta che aspettare. 

 

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