Posted On 8 novembre 2018 By In Innovazione With 29 Views

Quattro consigli per il procurement dal settore vendite

persone impegnate in una riunione di lavoro

Capire le difficoltà dei fornitori può aiutare le negoziazioni e la costruzione di relazioni migliori

Responsabile acquisti e fornitori sono abituati a sedersi ai lati opposti del tavolo della negoziazione, ma per migliorare le relazioni con i propri business partner potrebbe essere utile sviluppare empatia per le difficoltà di chi ci sta vendendo un prodotto o un servizio. Francis Churchill riporta su Supply Management quattro consigli che Beth Loudon, Head of procurement development and sourcing di Nhs Shared Business Services (azienda che fornisce servizi al sistema sanitario nazionale britannico), ha raccontato alla Cips Uk Conference il 31 ottobre.

Beth Loudon ha lavorato sia nell’area commerciale che nel procurement, e ha affermato che le due funzioni si trovano spesso ad affrontare gli stessi ostacoli interni, solo da prospettive differenti. «Ottengo molto di più dalle relazioni con i fornitori mostrando empatia per le loro sfide. Ora trovo molto più semplice risolvere alcune discussioni complesse con loro, in parte perché capisco la loro difficoltà».

Loudon ha diretto l’area commerciale di Nhs Sbs per un certo numero di anni prima di tornare all’area acquisti, e ha condiviso quattro consigli maturati nella sua esperienza nelle vendite.

  1. Anche l’area vendite deve trattare con stakeholder interni

Quando lavorava nel settore commerciale, le maggiori contrattazioni che Loudon si è trovata a condurre erano interne. Alcune volte ha «dovuto pregare» per ottenere degli sconti che potesse trasmettere ai propri clienti. Lavorando nelle vendite, Loudon ha anche visto per la prima volta le strutture di profitto e perdite che i fornitori incorporano nei loro prodotti e ha realizzato quanto fossero inflessibili. «Non potevo negoziare nulla sulle spese generali, erano bloccate, non c’era possibilità di contrattare per abbassare il prezzo ai miei clienti», ha dichiarato.

  1. L’area vendite possiede dati su di voi

«Ha investito su di voi in quanto cliente e sa tutto di voi, molto più di quanto io abbia sperimentato nel procurement circa la comprensione delle spese», ha affermato Loudon.

Inoltre, l’area vendita suddivide i propri clienti allo stesso modo in cui il procurement classifica i fornitori, quindi non cadete nell’errore di ingigantire la vostra importanza come cliente. «Ovviamente un fornitore vi dirà che siete la persona più importante al momento, ma cercate di capire quanto contate realmente per quel fornitore e perché», ha dichiarato.

  1. L’area commerciale è più brava a “vendersi” internamente

Essere capace di vendere il valore della propria funzione nell’azienda dove lavora spesso aiuta l’area commerciale a ottenere più investimenti nei propri team, inclusi i progetti di formazione e sviluppo. In parte questo avviene perché è più facile per un commerciale mostrare il collegamento tra la propria funzione e la crescita del business. «La nostra azienda aveva degli obiettivi di crescita e tutti capivano come l’area commerciale contribuisse a raggiungerli. Era meno chiaro come il procurement desse il suo contributo», ha affermato Loudon.

Ogni funzione aziendale dovrebbe riuscire a tracciare quella linea di collegamento, così che tutti nel team capiscano come sta contribuendo al raggiungimento degli obiettivi di business.

  1. L’area vendite non sempre capisce i processi di presentazione dell’offerta

C’è molta confusione nell’area commerciale riguardo a come vengono prese le decisioni nel procurement, specialmente nel settore pubblico. Tuttavia, questo fatto crea un’opportunità per il procurement di supportare i team commerciali a sviluppare le offerte. «Il team delle vendite deve rapportarsi con persone simili a me e al mio team ogni giorno, quindi aiutarli a comprendere come sviluppare un’offerta ben fatta e costruire un team capace di partecipare a una gara è una cosa estremamente sensata».

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