Posted On 29 dicembre 2015 By In Know-how With 541 Views

Le 4P del vendere – another point of view: persone – programmazione – passione e perseveranza

Vendere, vendere e ancora vendere a qualsiasi condizione; ecco il diktat di ogni azienda in tempi di crisi.

Fatturati crollati verticalmente, liquidità scarsa e clienti insolventi mettono a rischio l’esistenza delle aziende e hanno già fatto chiudere molte micro-imprese. Da sole, volontà e impegno non bastano più per reggere l’impatto devastante della crisi; ci sono file di capannoni vuoti non solo nel mitico nord-est. Storie imprenditoriali spesso sconosciute a livello nazionale hanno però il peso di macigni per le comunità locali, che vivono direttamente il dramma delle chiusure aziendali.
Ma nulla sarà più come prima? Non saremo il paese delle opportunità come gli Stati Uniti e quelli rampanti (Brasile, Cina e India) ma, pur con tutte le nostre contraddizioni, chi ci sa fare può ancora diventare un self made man di successo. Le opportunità si possono creare: basta avere le persone, la programmazione, la passione e la perseveranza.
Sono un esempio Apple, Diesel, Ferrari e Geox.
Alla base del loro successo c’è solo il credere in un sogno e riuscire a venderlo bene? All’inizio forse, ma chi ha letto le loro storie è al corrente dei problemi che hanno superato per diventare quello che sono, riuscendo a vendere in tutto il mondo i loro prodotti come:

  • Oggetti di culto venerati (Apple)
  • Fashion senza età (Diesel)
  • Piacere alla massima potenza (Ferrari)
  • Mezzi di trasporto comodi e rilassanti (Geox)

Da soli, i brand avrebbero potuto fare poco e senza le persone, la programmazione, la passione, la perseveranza non sarebbero andati lontano.
Perché queste hanno consentito a Apple, Diesel, Ferrari e Geox di diventare leader.
Ma come?

  • Persone
    Un’azienda è poco competitiva sui mercati senza persone motivate e disposte a votarsi interamente al successo dell’impresa.
    Ogni imprenditore deve fare un bilancio delle capacità, delle competenze e dei punti di debolezza
    su cui lavorare. Se i prodotti/servizi che vende non convincono, o si cambiano o vanno proposti diversamente (come affermano anche Jeffrey Gitomer o Sebastiano Zanolli); nessuno compra persuaso da chi non usa i prodotti/servizi che propone o trasmette poco entusiasmo e professionalità quanto li vende.
    Non sempre la causa della scarsa riuscita è dei venditori; ho conosciuto aziende che, fedeli al “si è sempre fatto così andrà sempre bene”, hanno visto i fatturati collassare con la crisi.
  • Programmazione
    Quanti hanno un business plan delle vendite?
    Un fondo finanziario cui ci si rivolge per sovvenzionare una nuova attività, che cosa chiederà a sua volta? Chi presterebbe soldi a una persona solo per una sua idea? Non è diverso per le vendite.
    “Vai e vendi, basta fare tanti contatti” non funziona più, neanche per i prodotti di prima necessità.
    Iniziamo semplicemente (senza fare una s.w.o.t. analisys) a chiederci perché dovrebbero comprare da noi, quali vantaggi ne ricavano rispetto alla concorrenza e ai beni sostitutivi che offre.
    Poi, analizziamo l’approccio al mercato; il sistema pagine gialle (tanti nomi – tanti contatti) ormai funziona poco; una scelta mirata dei clienti e dei prospect che l’azienda può fornire effettivamente al meglio adesso e in futuro richiede tempo e risorse, ma è senz’altro la soluzione migliore.
  •  Passione
    Quand’è l’ultima volta che avete comprato qualcosa anche se non vi serviva? E lo avete fatto da chi vi martellava continuamente con i suoi messaggi pubblicitari, con le sue telefonate, con il suo e-mail marketing (adesso social marketing), oppure quando chi si proponeva vi guardava con gli occhi di un bambino davanti al nuovo gioco, spiegando quali vantaggi potevate avere e coinvolgendovi con il suo entusiasmo?
    La passione nel business come in amoreè contagiosa, le migliori vendite si fanno quando si
    crede in quello che si vende e si trasmette passione.
  •  Perseveranza
    Che cosa hanno in comune un militare e un maestro zen? La perseveranza nel ripetere continuamente non quello che fanno ma quello che funziona e produce risultati.
    La perseveranza è la base del kaizen, il miglioramento continuo: solo continuando a focalizzarsi sul fare meglio ogni giorno, settimana, mese, anno, si costruisce il successo nelle vendite. Ma perseverare non significa ripetere anche gli errori.
    Per esempio, se l’approccio ai clienti non produce appuntamenti e ordini in misura proporzionale agli sforzi, meglio fermarsi e riconsiderare se vi siano responsabilità personali, oppure se è il mercato che richiede approcci più da venditore di valore che da venditore di prodotti/servizi a catalogo. Forse è da rivedere il posizionamento dei prodotti/servizi, da non trattare come commodity (dove conta solo il prezzo o la tariffa, come nel caso della telefonia mobile) ma come prodotto/servizio “allargato” (Ipad e Iphone).

Vendere è dunque programmazione, passione e perseveranza; non conta solo il numero dei contatti e delle visite. È così per voi come per i concorrenti, spesso presi da una compulsione che porta solo a battaglie fatta sul prezzo, gli stock e i tempi di consegna; e che distruggono valore per voi, per i clienti, per i fornitori e l’azienda.