Posted On 6 giugno 2016 By In Negoziazione With 603 Views

La negoziazione al tempo del web

Il Procurement Award 2016 per le “Best Practice negoziali” va a Pietro Fiorentini S.p.A. per uno strumento web-intranet applicato appunto alle performance negoziali. Ce ne parla Renato De Zotti, Strategic Purchasing Manager.

Avevamo intervistato uno dei due responsabili degli acquisti strategici di Pietro Fiorentini in relazione all’Award sugli Acquisti in Team. Ma la diarchia al vertice del procurement dell’azienda vicentina sembra funzionare benissimo, tanto da aver conseguito la prima postazione anche nella categoria negoziale.
Renato De Zotti ricorda che caratteristica di una tecnica negoziale ben affinata è non solo raggiungere accordi di mutua soddisfazione per le parti coinvolte, ma anche avere una reportistica completa che certifichi i KPI e faciliti la preparazione di ulteriori trattative. «Una corretta gestione delle informazioni richiede spesso un tempo esorbitante, e affidandolo all’iniziativa dei singoli c’è il rischio che parte delle informazioni vada disperso perché archiviato in maniera difforme nei diversi reparti dell’azienda. Abbiamo pensato allora a un inventario intranet che per ogni negoziazione tenesse conto della strategia, della tattica, della gestione… poi lo strumento s’è ulteriormente esteso alla reportistica, alla valutazione delle performance.

È stata una buona idea, implementata con un grande lavoro di squadra: l’impostazione ha richiesto una fase di brainstorming che ha coinvolto il procurement e gli ingegneri di gestione, nonché una software house esterna. È stato un processo lungo e praticamente in progress continuativo; ancor oggi nuove utilità vengono aggiunte man mano, come per esempio un alert sui rialzi di prezzo introdotto recentemente».
L’obiettivo ultimo di uno strumento del genere è quello di velocizzare e rendere efficace la preparazione tecnica della trattativa, di valutare le performance negoziali di ogni buyer e di attivare il miglioramento continuo attraverso l’analisi delle cause degli eventuali risultati negativi per codice articolo e per fornitore, e idealmente (questo è il prossimo obiettivo, secondo il manager veneto) d’arrivare a lanciare automaticamente i tender ai fornitori, selezionando quelli ottimali da inserire in gara.

«Lavoro da trent’anni negli acquisti», conclude De Zotti, «e so bene quale montagna di ore-lavoro sia necessaria per curare in dettaglio le negoziazioni. Uno strumento del genere può davvero costituire un punto di svolta, riuscendo a gestire elementi quantitativi e qualitativi e rendendoli immediatamente disponibili a tutti coloro che, in azienda, possono averne bisogno nel compimento del proprio lavoro».

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