Posted On 26 ottobre 2016 By In Negoziazione With 565 Views

Le barriere della negoziazione

Riportiamo di seguito un estratto dell’articolo di Ennio Favarato, pubblicato sul magazine “The Procurement” (Anno 2 Numero 1), a proposito della negoziazione win-win.

William Ury, Harward Law School Program on Negotiation, nel suo libro Getting Past No, pone l’attenzione su alcune barriere alla negoziazione che vanno ben gestite e superate per poter ottenere molte più situazioni “win-win”.


#1. Le nostre reazioni
Le prime reazioni da tenere sotto controllo sono le proprie. È necessario riconoscere le proprie emozioni per saperle gestire, in modo da non prendere decisioni affrettate e non cedere alla tentazione di negoziare sotto pressione.


#2. Le loro emozioni

Subito dopo diventa importante sapere riconoscere le emozioni altrui e creare le condizioni perché queste non inficino la buona riuscita della negoziazione, dando alla controparte il tempo per parlare, facendo in modo di sintonizzarsi sul terreno comune, da non perdere mai di vista in una negoziazione win-win.

#3. Le loro posizioni
Una volta espressa una posizione, questa appare, a prima vista, inamovibile. Spesso non è così; se si riesce a ricondurre la discussione su un quadro più generale e a un livello logico più alto di quello sul quale è stata espressa la posizione, questa torna a essere uno degli altri elementi sul tavolo, e talvolta nemmeno il più importante. L’autore esorta a non cadere nella trappola di considerare la posizione della controparte un attacco alla persona, mentre molto più spesso è nel merito delle cose che va trovata la soluzione; riuscendo a mantenere il rispetto delle regole del gioco tutto si chiarisce.

#4. La loro insoddisfazione
Ogni interazione tra persone che scaturisce in un reciproco impegno a compiere le azioni per far sì che l’accordo preso sia implementato, è un atto di “vendita”. È responsabilità di ogni parte in gioco far sì che la controparte, anche se insoddisfatta, possa tornare “a casa” senza dover ammettere ad altri una cocente sconfitta. Il professo Ury suggerisce di aiutare la controparte a costruire un ponte d’oro da utilizzare per tornare a chi ha dato il mandato e potrebbe non ricevere ciò che si aspetta.

#5. Il loro potere
La regola aurea del BAT NA, Best Alternative To a Negotiated Agreement, vale sempre. Avere un valido ripiego da utilizzare nel malaugurato caso si dovesse rompere la negoziazione è l’elemento più efficace da mostrare alla controparte che pensa di avere tutto il potere a disposizione. Garantisce inoltre una maggiore serenità nella discussione che porta a essere più efficaci. Soprattutto non va persa di vista la mutua soddisfazione come obiettivo, evitando la sfida di potere.