Posted On 12 ottobre 2016 By In Negoziazione With 581 Views

Negoziazione contrattuale con i fornitori: obiettivi e strategia

Nella negoziazione del processo d’acquisto, abbiamo visto come sia fondamentale selezionare i fornitori e instaurare con essi un rapporto di partnership. Giunti nella fase finale della selezione dei vendor, arriva il momento di implementare nella strategia di negoziazione, la stipula del contratto.

È importante ricordare che in una partenrship il contratto deve soddisfare gli obiettivi aziendali di entrambe le parti; una negoziazione di successo in questo caso, si ha quando gli attori protagonisti ricercano benefici condivisi per ogni area, raggiungendo un accordo equo per entrambi i partner.

La firma di un contratto vantaggioso per entrambi le parti è imprescindibile per gettare delle basi solide nella costruzione un rapporto duraturo con il fornitore.

Quali sono gli obiettivi da porsi in una negoziazione contrattuale?

  • Spiegare chiaramente tutti i prerequisiti essenziali, termini e condizioni
  • Definire preventivamente i beni e/o servizi da fornire
  • Dichiarazione del compenso: costo totale, modalità di pagamento, condizioni di finanziamento
  • Riconoscimento di: date effettive, date di completamento/conclusione, date di rinnovo
  • Individuare e affrontare potenziali rischi e responsabilità·
  • Definire le aspettative ragionevoli per la partnership (attuali e future)

Definiti gli obiettivi, è necessario stendere un piano strategico mirato per pianificarne nel tempo il raggiungimento. Ecco alcuni punti da tenere in considerazione per costruire un buon piano strategico per la negoziazione contrattuale.

  1. Stendere un elenco che classifichi le priorità (ma anche le alternative). Non è possibile una negoziazione efficace che contemporaneamente riguardi tutte le aree d’interesse, per questo è necessario avere un elenco di priorità da cui partire.
  2. Avere ben chiara la differenza tra “ciò di cui si ha bisogno” e “ciò che si vuole”. Per fare questo bisogna rivedere frequentemente le priorità e rispondere alla domanda “si tratta veramente una priorità per la nostra azienda o di un nice to have”?
  3. Conoscere il proprio “bottom line” per sapere quando è il momento di abbandonare. Ad esempio quando una o più priorità non possono essere negoziabili. Meglio stilare un elenco da tenere a mente.
  4. Definire eventuali vincoli di tempo e benchmark. Ad esempio per negoziare una penalità (o bonus) per attività non soddisfatte (o soddisfatte entro le deadline).
  5. Valutare potenziali responsabilità e rischi. Ad esempio per imprevisti, spese extra,  violazione del regolmento, etc.
  6. Richiesta di riservatezza e “non-competitività”. Nel caso in cui il fornitore fosse esposto a informazioni riservate.
  7. Mettersi nei panni del fornitore. Al termine della stesura del piano strategico, rivedere tutti i punti mettendosi nei panni del fornitore può essere utile per capire le aree di maggior interesse, i rischi e gli interessi dell’altra parte.

Fonte: thebalance.com