Posted On 14 settembre 2016 By In Negoziazione With 557 Views

The Procurement Awards 2016: Best Practice negoziali

Come i nostri fedeli lettori sanno, lo scorso maggio si è tenuta la premiazione della prima edizione del Procurement Awards 2016, il 1° Award italiano degli Acquisti, ideato da The Procurement e Valeo-in, in partnership con i-Faber. Obiettivo dell’Award è quello di evidenziare il contributo ed il valore che il procurement sta portando alle aziende nel settore pubblico come in quello privato.

Riportiamo di seguito un estratto dell’articolo di Giulio Carloni, pubblicato sul magazine “The Procurement” (Anno 2 Numero 3), che racconta di Pietro Fiorentini SpA, società vincitrice della categoria “Best Practice negoziali”.

La società

Pietro Fiorentini SpA è un gruppo leader nella realizzazione di componenti e sistemi tecnologicamente avanzati per la distribuzione e il trattamento del gas naturale, fortemente orientato all’innovazione. L’offerta Fiorentini spazia dai regolatori di pressione ai contatori gas, dalle stazioni di riduzione e misura agli impianti di trattamento, dai servizi di gestione remota degli impianti ai servizi di data management per la misura. L’azienda ha la sede centrale ad Arcugnano, in provincia di Vicenza, e altre divisioni nel mondo; in Italia a Milano, Napoli, Desenzano, Novara, Pavia, Vernate e Pordenone. In Europa è presente con stabilimenti in Francia e in Ungheria; negli Stati Uniti ha stabilito una nuova unità produttiva a Wheeling, in West Virginia. Opera in Cina dal 1990, dove ha tre stabilimenti che producono esclusivamente per il mercato locale. Copre gli ottanta paesi regolarmente forniti per mezzo di una ventina di filiali e uffici sparsi per il mondo; e le esportazioni, nell’ultimo decennio, hanno rappresentato oltre l’80% del fatturato. La struttura acquisti è formata da uno staff centrale (Acquisti Strategici) e dai responsabili acquisti delle varie divisioni dislocate nell’Italia Settentrionale.

Dice il Manager

 Renato De Zotti è uno dei due Strategic Purchasing Manager di Pietro Fiorentini SpA: uomo d’azienda da oltre trent’anni negli acquisti, sa valutare i progetti da affrontare alla luce di una casistica pregressa molto ampia. Proprio questa esperienza l’ha confermato nella convinzione che caratteristica di una tecnica negoziale ben affinata è non solo raggiungere accordi di mutua soddisfazione per le parti coinvolte, ma anche avere una reportistica completa che certifichi i KPI e faciliti la preparazione di ulteriori trattative. Questa reportistica richiede però un impegno strenuo e un processo laborioso, e tempi molto lunghi per la corretta gestione delle informazioni. «Non è funzionale lasciare che ogni manager tratti questo processo nel modo che gli sembra più opportuno: c’è il rischio che parte delle informazioni vada disperso, perché l’archiviazione dei dati segue criteri diversi nei differenti reparti dell’azienda, mentre invece serve un sistema comune in cui tutte le informazioni siano trattate secondo metodologie condivise. Questo “inventario intranet”, per ogni negoziazione, teneva conto della strategia, della tattica, della gestione..  poi lo strumento s’è ulteriormente esteso alla reportistica, alla valutazione delle performance». De Zotti ricorda come il progetto abbia coinvolto il procurement e gli ingegneri di gestione dell’azienda, oltre a una software house esterna, e che nuove utilità vengono aggiunte, in progress, con l’obiettivo di rendere lo strumento sempre più completo: capace cioè di velocizzare e razionalizzare la preparazione tecnica della trattativa, di valutare le performance negoziali di ogni buyer e di attivare il miglioramento continuo attraverso l’analisi delle cause degli eventuali risultati negativi per codice articolo e per fornitore. Idealmente, arriverà a lanciare automaticamente i tender ai fornitori, selezionando quelli ottimali da inserire in gara. «Uno strumento del genere può davvero costituire un punto di svolta, riuscendo a gestire elementi quantitativi e I vincitori: Pietro Fiorentini per Best Practice negoziali qualitativi e rendendoli immediatamente disponibili a tutti coloro che, in azienda, possono averne bisogno nel compimento del proprio lavoro».

Diciamo noi

Questo strumento può certamente essere laborioso in fase d’impianto, ma rivela un’evidente utilità soprattutto nelle società di vasta dimensione. In contesti più piccoli, infatti, può essere abbastanza agevole reperire le informazioni necessarie (a meno che, per il turn over dei responsabili, si sia persa memoria storica dei processi), ma in quelle grandi il compito sarebbe improbo.

Per abbonarti alla rivista >> clicca qui