Posted On 19 ottobre 2016 By In Negoziazione With 544 Views

Win-Win Negotiation

Riportiamo di seguito un estratto dell’articolo di Ennio Favarato, pubblicato sul magazine “The Procurement” (Anno 2 Numero 1), che racconta “come”  e “perchè” in ambito negoziazione è importante impostare una relazione win-win.

Nel mio lavoro di consulente direzionale per le vendite, il tema della negoziazione è ovviamente sempre all’attenzione di venditori, direttori vendite e direttori generali, per citarne alcuni.  

Il tema è allo stesso modo avvincente anche per la controparte che, “lato cliente”, è chiamata a svolgere la funzione Acquisti.
Da una parte e dall’altra il termine “win-win”, pur essendo di matrice anglosassone, è molto utilizzato, e tutti ne parlano come se fosse un tema veramente conosciuto da tutti. Ciò che si vuole esplorare qui è invece relativo al “come” e al “perché” sia importante impostare una relazione win-win tra le controparti.

Nel libro “Strategic Selling” Bob Miller e Stephen Heiman utilizzano un semplice schema per trasferire il messaggio della relativa instabilità di relazioni squilibrate: nelle quali, cioè, una delle due controparti abbia approfittato di una momentanea situazione di vantaggio per concludere un accordo, posizionandosi su “Io Vinco – Tu Perdi”, che poi, vista l’insoddisfazione dell’altra parte, è inevitabilmente scivolato in “Io Perdo, Tu Perdi”.

Pensiamo a tutte quelle situazione nelle quali, per esempio, un ufficio acquisti acquisisce una fornitura di componenti per la produzione, costringendo in modo più o meno spinto il fornitore ad abbassare molto il prezzo. Ci
si può aspettare, se veramente il fornitore lasciasse il tavolo negoziale insoddisfatto, che quest’ultimo farà di tutto per recuperare marginalità: da una parte, limando dove possibile il servizio a contorno e limitandosi a fare quanto contrattualmente previsto a scapito di quella qualità nascosta (che si vede benissimo quando non c’è!); dall’altra, studiando in quale modo “fargliela pagare” su altre leve negoziali, dove applicabile, e sicuramente investendo su altri clienti tempo e risorse per future relazioni.

Situazioni con attori invertiti non migliorano sicuramente l’esito finale, visto le numerose leve con le quali può giocare un venditore di prodotti che approfitta di una situazione di vantaggio competitivo che, per definizione, non dura per sempre…. e le persone hanno in genere buona memoria.
Insomma, la filosofia Win-Win è economicamente vantaggiosa nel medio-lungo periodo ed è davvero l’unica filosofia possibile per chi vuole perdurare e progredire nel tempo come organizzazione votata al business.

Negli anni ’90 fu commissionata una ricerca alla Huthwaite International volta a individuare le pratiche negoziali di
successo. I ricercatori affiancarono negoziatori senior, buyer e seller, ed evidenziarono alcuni comportamenti e abilità chiave
che distinguevano i negoziatori abili dagli altri. I “buoni” vennero distinti dai “cattivi” perché:
• giudicati efficaci da entrambe le parti
• esisteva testimonianza di una serie significativa di successi
• contavano pochi fallimenti nella fase di implementazione degli accordi conclusi

L’osservazione più rilevante che più incideva, secondo i ricercatori, sull’efficacia del negoziatore era quella legata alla fase preparatoria, durante la quale spendevano quasi il doppio del tempo ad ampliare la “torta” prima di farla a fette, considerando il più alto numero di opzioni possibile per ogni tematica di negoziazione.

I “buoni” spendevano un tempo rilevante, inoltre, a pianificare in che modo avrebbero utilizzato i dati e le informazioni in loro possesso, riflettendo, fra l’altro, su:
• Quanto costa una concessione di una sola dimensione su di un certo parametro (Euro, Tempi di pagamento, di consegna, ecc…). Quindi, se decido di concedere qualcosa, che cosa posso chiedere in cambio almeno di pari valore per me?
• Qual è il mio limite inferiore (gli Inglesi lo chiamano il “walk-away-price”), sotto il quale non devo scendere a patto di non rispettare il mio mandato?
• Quali sono le diverse priorità tra le controparti su ogni tematica di negoziazione?
• I n che modo mi devo muovere all’interno del limite minimo e il mio obiettivo di riferimento per ogni tematica di negoziazione?

[…]

Gli elementi menzionati – la filosofia Win-Win, il metodo strutturato dei bravi negoziatori – sono spunti di riflessione che hanno il valore di mettersi continuamente in discussione su di un’area manageriale così rilevante come la Negoziazione.

 

Ennio Favarato

Ennio Favarato è Managing Director di Artax Consulting Group, società di consulenza specializzata nella Sales Transformation per le medie e grandi aziende. È partner di MHI Global e ha al suo attivo numerose collaborazioni con aziende multinazionali italiane ed estere per lo svolgimento di progetti di cambiamento e di miglioramento nelle vendite. Tali progetti vanno dalla formazione in aula al Sales Outsourcing di forza vendita e di gestione del canale commerciale.