Il momento di incontro con un fornitore è un banco di prova importante per le proprie skill relazionali perché si deve fin da subito instaurare un rapporto di fiducia e dialogo se si vuole stringere una collaborazione a lungo termine. E se si incontrano degli ostacoli in un approccio positivo con il fornitore, come si può cambiare questa situazione? Un buyer, secondo Supply chain dive, può facilmente diventare un migliore cliente implementando tre atteggiamenti che fin da subito genereranno buoni risultati.
3 modi per essere un buyer migliore
Non essere arrogante
Comprendere l’importanza della relazione commerciale e in ogni caso essere civile, comprensivo e chiedere informazioni con gentilezza e ringraziare quando necessario. Una relazione duratura si basa sull’incontro tra persone gentili ed essere gentili non è una debolezza. La disponibilità verso gli altri e la cordialità sono strumenti di gestione dei fornitori poco utilizzati ma estremamente economici.
Ascoltare il fornitore
Alcuni fornitori potrebbero essere reticenti a dirti cosa può fare la tua azienda per rendere il processo di approvvigionamento più agevole ed economico per entrambe le parti. Questo perché la comunicazione tra le due parti non è abbastanza trasparente e aperto alla condivisione di informazioni. Si dovrebbe puntare a creare un ambiente più collaborativo e di scambio. Ci si deve comportare come risolutore di problemi.
Pagare le fatture
Rispettare gli obblighi finanziari nei confronti dei fornitori, nei tempi e modalità concordati. Per consolidare il rapporto e per dimostrarsi attento, porre una semplice domanda come “Ti stiamo pagando bene?” è un modo per assicurarsi che non ci siano problemi finanziari persistenti e anche per ricordare ai fornitori che sei davvero un buon cliente. Il pagamento puntuale delle fatture è un segno di rispetto e un elemento di differenziazione.
Creare una forte relazione con i fornitori
Nell’ultimo anno e mezzo la supply chain e tutto il mondo che le gravita attorno sono stati al centro dell’attenzione. Questo perché i blocchi che hanno interessato le diverse parti del mondo in momenti e con restrizioni diverse, ci hanno messo davanti alla dura verità: la supply chain ha bisogno di essere ripensata e deve basarsi su relazioni più forti, trasparenza, comunicazione, possibilità di previsione.
Questo rende chiaro come più un rapporto con un fornitore preesistente è forte e “radicato”, più è probabile che durante una crisi si mantenga intatto e continuo, anche se l’attività per motivi di forza maggiore viene interrotta o sospesa. E così è stato per coloro che hanno messo in campo tutte quelle azioni che possono promuovere una forte relazione con i propri collaboratori.
Una crisi, se proprio vogliamo dirla tutta, presenta anche un momento appropriato per lavorare alla costruzione di relazioni più solide con fornitori nuovi e preesistenti. Piantare ora i semi di una catena di approvvigionamento più solida contribuisce a smorzare l’interruzione in un futuro evento di crisi globale.
Andare oltre il prezzo
Nell’attività di scelta di un fornitore, quanto peso ha sulla bilancia il prezzo? Nella società di oggi, molto. Non è insolito che al momento di soppesare i benefici e gli svantaggi, il prezzo possa diventare il fattore decisivo. Ma quanto ci costa questo modello? Quanto ha senso “risparmiare” soldi se poi si spreca l’occasione di creare fiducia e lealtà? Concentrarsi sulle relazioni, piuttosto che sul solo prezzo, può portare al massimo successo.
Come si può quindi creare una relazione positiva e reciprocamente vantaggiosa nella catena di fornitura?
Essere proattivi
- Punti di contatto frequenti portano a meno errori di comunicazione, aspettative più chiare e, in ultima analisi, controllo dei danni.
Essere trasparenti
- Comporta comunicare eventuali ostacoli, intenzioni, limitazioni e problemi in qualsiasi punto della catena di fornitura, il prima possibile. E in aggiunta si può anche offrire la propria collaborazione per trovare una soluzione. Visite occasionali in loco e tour dei reparti di produzione sono una grande opportunità per dimostrare questa fiducia e per parlare di difficoltà, opportunità e riduzione dei costi.
Questo tipo di comunicazione coerente e aperta è ciò che crea fiducia in una relazione. Spesso è utile essere chiari su dove si inserisce un fornitore nella tua rete e quanto potenziale c’è per la crescita futura in quel ruolo.
Condividere gli obiettivi
- Una strategia condivisa con precisi termini di collaborazione (chi, cosa, quanto tempo, elaborare) può rendere “due teste migliori di una” e favorire gli sforzi per razionalizzare la logistica, entrare in nuovi mercati, ridurre i costi di acquisizione o aumentare i profitti.
Condividere le idee
- È spesso possibile ottenere margini o prezzi migliori, se sei disposto a contribuire con qualcosa per aiutare il tuo partner a raggiungere l’obiettivo.
Condividere costi e benefici
- I nuovi processi o tecnologie di produzione possono essere costosi da implementare. Condividi questi costi e stabilisci un accordo di condivisione dei benefici in modo che entrambe le parti possano trarre profitto dagli anticipi.
Dare priorità all’innovazione
- Lavorare insieme fin dall’inizio può creare risparmi a lungo termine, quindi coinvolgi i fornitori con largo anticipo rispetto a un nuovo progetto per il loro contributo alla direzione tecnica del design.
Investire in tecnologia
- Attrezzature e strumenti aggiornati aumenteranno la produttività e serviranno gli interessi dell’intera catena di approvvigionamento.
Concentrati su ciò che sai fare meglio
- Le catene di fornitura altamente specializzate di oggi spesso si concentrano sul restringere le specialità di ciascun membro solo alle cose che sanno fare meglio e sull’aggiunta alla rete per ciascuna nicchia richiesta. Un focus unico libera risorse e ti consente di perfezionare e aumentare i tuoi migliori prodotti.
Adattarsi ai cambiamenti del mercato
- Per rimanere redditizio, mantieni aggiornata la tua specialità e non aver paura di cambiare.
Diventare un bisogno
- Due aziende che hanno bisogno l’una dell’altra condivideranno naturalmente un rapporto più forte rispetto ai partner con un contratto forgiato solo sul prezzo.
Puntare sul servizio
- Un servizio incredibile è il principale elemento di differenziazione in un settore competitivo.
Qualità
- I prodotti parleranno da soli, quindi fai attenzione al controllo qualità per ridurre al minimo difetti, guasti e richiami.
Questa lista di best practice fa ben comprendere come ormai una relazione basata sul prezzo più basso non conviene più a nessuno.
