Su un articolo comparso su Forbes il 6 luglio 2021 si parla di sourcing digitale e del possibile ruolo delle aste e negoziazioni autonome. Cosa possiamo aspettarci? Questa è la domanda che permea tutta la parte iniziale della riflessione di Martin Rand. Per anni infatti gli uffici acquisti hanno ricorso alle aste elettroniche per gestire i rapporti con i fornitori, gare e interi processi mentre la negoziazione autonoma, lato suo, in cui una macchina determina i fattori negoziabili in un contratto con un fornitore ed esegue le trattative tramite e-mail o un’interfaccia di chat, offre ai team di approvvigionamento capacità ancora maggiori. Entrambi gli approcci, conferma Rand, offrono vantaggi rispetto alle tradizionali negoziazioni manuali ma le aste elettroniche o le negoziazioni autonome saranno la forma dominante di acquisto aziendale in futuro?
Aste elettroniche o negoziazioni autonome?
Jacob Gorm Larsen, Head of Digital Procurement in Maersk Group, intervistato nell’articolo, sostiene che le aste elettroniche e le negoziazioni autonome sono simili tra loro e aggiunge “le aste, se condotte correttamente, hanno due fasi: la fase di scoperta del valore, in cui viene esplorata la creazione di valore congiunta, e la fase di contrattazione competitiva, che è il processo dell’asta” ma anche una negoziazione è simile, “poiché coinvolge le stesse fasi, solo come parte di un unico processo”.
I vantaggi delle aste elettroniche B2B
Per gli acquirenti
Un’asta elettronica offre ai professionisti dell’approvvigionamento prezzi competitivi per i loro prodotti, mettendo direttamente i fornitori uno contro l’altro per vedere chi può offrire i prezzi più bassi. Inoltre, semplifica il processo di approvvigionamento e consente di risparmiare tempo, poiché ogni fornitore non è tenuto a presentare una proposta completa.
Per i fornitori
Le aste elettroniche tendono ad essere aperte, consentendo alle imprese più piccole di competere nel processo, il che a sua volta consente anche ai fornitori di competere in nuovi settori.
Entrambe competitive
Un altro aspetto che accomuna aste elettroniche e negoziazioni autonome è il fine: ottenere un buon affare per entrambe le parti, per rendere il processo il più efficiente possibile e per mantenere una forte relazione con le loro controparti.
Un’altra somiglianza tra le due tecniche è la competitività. Oggi anche le negoziazioni autonome possono essere competitive poiché si basano su una macchina in grado di negoziare con più controparti contemporaneamente e di tenere conto dei feedback del mercato in tempo reale durante la negoziazione
Fattore differenziale: la capacità di apprendimento
La capacità della tecnologia di apprendere durante tutto il processo è una grande differenza rispetto alle aste elettroniche, dove i confini originali della negoziazione sono inflessibili. Se è una macchina a gestire l’intero processo, essa imparerà da ogni negoziazione. Le aste elettroniche richiedono una concorrenza multipartitica, mentre le negoziazioni richiedono solo due parti e, quindi, hanno un’applicabilità più ampia. Apparentemente, qualsiasi accordo commerciale può essere negoziato, ma non tutti i contratti possono essere facilmente messi all’asta. Le negoziazioni autonome, tuttavia, possono essere utili in una vasta gamma di situazioni. Possono essere attivati in base a dati esterni, come cambiamenti negli indici delle materie prime o nella domanda dei consumatori, e, soprattutto, il software che li consente può apprendere e migliorare continuamente, poiché sia la creazione che la distribuzione del valore fanno parte dello stesso processo.
Sia le aste elettroniche sia le negoziazioni autonome forniscono un’alternativa credibile alle tradizionali negoziazioni manuali e in genere consentono alle aziende di generare risultati di gran lunga migliori. Dato che le negoziazioni autonome sono applicabili a un’ampia gamma di circostanze e offrono molti degli stessi vantaggi delle aste elettroniche, oltre alla capacità di apprendimento automatico, è una scommessa sicura che diventeranno una soluzione fondamentale nel futuro degli acquisti. Qualunque di questi due metodi di approvvigionamento digitale scelga un’azienda, è fondamentale che i professionisti del procurement si concentrino sulla creazione congiunta di valore anziché solo sul prezzo.
Contro l’autonomous procurement
Un’idea totalmente opposta a quella espressa su Forbes è quella di Forrester che nel definire il procurement autonomo parla di ” una cattiva idea” e articola la motivazione in 4 punti:
- Niente di nuovo –> Questi sistemi basati su regole attivano automaticamente ordini di acquisto sostitutivi ogni volta che le scorte di inventario raggiungono soglie di prelievo predefinite e sono in circolazione da 20 anni o più. Ma anche qui, le persone supervisionano questi sistemi per ripristinare questi trigger, ad esempio quando le linee di prodotti vengono interrotte.
- Promette troppo rispetto ai risultati –> La tecnologia AI per alimentare gli acquisti autonomi è ancora primitiva. Nella migliore delle ipotesi, i prodotti software source-to-contract o procure-to-pay hanno le capacità di intelligenza artificiale di un equivalente umano di terza media e solo per compiti specifici.
- Spaventa i professionisti –> Rendere tutto autonomo senza alcun apporto umano è un messaggio che qualsiasi azienda non vuole inviare ai dipendenti che gestiscono le attività critiche di approvvigionamento, contrattazione, gestione ed esecuzione degli acquisti con i fornitori di beni e servizi.
- Ostile per i dipendenti –> Il lavoro del CPO non dovrebbe essere solo quello di tagliare i costi, dovrebbe anche essere quello di aiutare i dipendenti a ottenere i migliori fornitori e i prodotti e servizi giusti. Questo è l’opposto degli acquisti autonomi.
