Negoziare sul prezzo potrebbe sembrare il nodo fondamentale del lavoro del procurement, ma per l’ufficio acquisti non è sufficiente.
Se questo, infatti, significa comprare un servizio o un prodotto peggiore, il semplice risparmio non verrà considerato sintomo di un lavoro ben fatto in questo campo. I fornitori, perciò, devono considerare che a parità di offerta, il procurement sceglierà sicuramente il prezzo più basso, mentre potrebbe essere disposto a pagare di più per un valore aggiunto. Valore che, tuttavia, deve essere comunicato adeguatamente per sottolineare la differenza rispetto ai competitor. Ian Altman, B2B Integrity-based sales and growth expert e co-autore insieme a Jack Quarles di Same Side Selling, ha scritto per Forbes alcuni suggerimenti perché procurement e fornitori possano generare insieme un guadagno che vada oltre alle dinamiche di sconto e minor prezzo.
Il primo passo è differenziarsi rispetto ai competitor. «Essere un elemento di rottura, è la chiave al giorno d’oggi. Se la tua soluzione può avere un impatto positivo su un’altra area dell’azienda dei vostri clienti, i risparmi combinati potrebbero bilanciare il prezzo più elevato», ha dichiarato Jack Quarles, esperto di procurement e autore di Expensive Sentences, il vincitore 2018 dell’Independent Press Award nella categoria Leadership. «Questo non significa essere i prossimi Uber. Il vostro elemento di differenziazione potrebbe essere la consegna just-in-time invece che le scorte di magazzino, oppure la vostra abilità nell’essere responsabili per il progetto generale invece che per una parte. In ognuno di questi casi il vostro cliente otterrà abbastanza risparmi da giustificare il vostro costo maggiore».
Il secondo punto è comprendere i reciproci problemi e paure. Posto che il problema del procurement non è spendere soldi, ma sprecarli, da entrambe le parti è necessario puntare sull’aggiunta di valore e su soluzioni sostenibili e che portino un miglioramento all’interno dell’azienda. Questo tipo di beneficio potrà giustificare una spesa che non è la più bassa sul mercato, mentre una cattiva soluzione non otterrà l’approvazione di nessuno, indipendentemente dalla sua economicità. È importante che tra ufficio acquisti e fornitori si parli non di affidabilità in generale, ma di attenzione ai risultati, dei quali si terrà traccia in modo da misurare insieme il successo.
