Posted On 23 settembre 2016 By In Negoziazione, Top 5 With 1166 Views

La negoziazione nel processo d’acquisto in 4 punti

Nel processo d’acquisto, la negoziazione inizia dal primo contatto tra buyer e fornitore e si conclude nel momento della firma finale sul contratto. Che si tratti di piccole forniture o di processi complessi che muovono grandi capitali, ogni acquisto deve puntare a concludere una negoziazione di successo con i fornitori e ottenere il miglior prezzo alle migliori condizioni.

Meno fornitori e contratti a lungo termine

Quello della negoziazione è diventato uno dei settori più importanti nel processo di filiera poichè le aziende cercano di ridurre le proprie spese aumentando al contempo il potere d’acquisto. Questo significa che i professionisti del settore acquisti devono negoziare con i fornitori tariffe sempre migliori mantenendo, o aumentando, la qualità e il servizio.

In passato le aziende si muovevano attraverso una lunga lista di fornitori dai quali acquistavano prodotti diversi, comparando i prezzi dei cataloghi. Lo spazio per la negoziazione era molto limitato dovendo occuparsi di un ampio parco fornitori.

La tendenza nell’ultimo decennio è invece quella di razionalizzare la rosa di fornitori da cui attingere, riducendola, e stipulare accordi a lungo termine per ciascuna tipologia di merce.

Questo offre alle aziende la possibilità di negoziare prezzi significativamente più bassi per gli articoli che sono stati acquistati da un certo numero di fornitori diversi.

Vendors come partners

Il focus della negoziazione si è spostata dalla ricerca del prezzo più basso alla contrattazione con meno fornitori, allo scopo di ottenere il prezzo più basso al miglior servizio, qualità e condizioni.

Se prima l’obiettivo delle aziende era ridurre i costi complessivi piuttosto che negoziare il prezzo più basso con un grande numero di fornitori, oggi si punta a negoziare contratti a lungo termine con meno fornitori; con il risultato di instaurare un vero e proprio rapporto di partnership tra buyer e vendor. A conti fatti, è con quest’ultima strategia che si riducono effettivamente i costi complessivi di gestione e acquisto.

Il rapporto che si instaura tra buyer e fornitore diventa sempre più simile a una partnership in quanto entrambe le parti hanno benefici dalla negoziazione: mentre il buyer incoraggia il vendor a migliorare qualità e servizi, il vendor sa che se aumenta i propri standard si assicurerà un buon  contratto e avrà le vendite garantite a lungo termine.

Negoziazione o richiesta di quotazione?

La maggior parte delle negoziazioni non include necessariamente la richiesta da parte del buyer di una quotazione preventiva degli articoli da acquistare. Questo perché l’ufficio acquisti e i fornitori in realtà negoziano molto più di un prezzo, come per esempio cosa deve essere fabbricato, qual è l’entità del servizio da erogare, la garanzia, i servizi di trasporto, l’assistenza tecnica, eventuali imballaggi alternativi, piani di pagamento, etc.

Sicuramente l’acquisto di articoli o servizi con costi significativi richiederanno estese negoziazioni per arrivare ad ottenere il contratto finale.

I professionisti del settore acquisti devono partecipare alle fasi di negoziazione per assicurarsi di ottenere il miglior prezzo alle condizioni più favorevoli possibili; per fare questo il team acquisti potrebbe aver bisogno di essere formato sui metodi di negoziazione.

Obiettivi di negoziazione

Gli obiettivi dell’ufficio acquisti dovrebbero essere chiaramente definiti prima di iniziare qualsiasi tipo di negoziazione. I buyer devono confrontarsi con i vendor e spiegar loro in maniera precisa cosa la propria azienda vuole ottenere, pur mantenendo la flessibilità necessaria per le manovre di negoziazione.

La negoziazione riveste un ruolo importante per il professionista dell’acquisto. È un’abilità che si apprende e la formazione al personale dedicato al settore acquisti può aiutare a capire quale sia il modo più efficace di negoziare con i fornitori.

Fonte: thebalance.com