Posted On 17 Gennaio 2020 By In TP Awards, TP Awards '19 With 380 Views

Should cost: How to redesign the approach to negotiation

#Primo premio 2019

Best practice negoziali

di Rosa Santangelo, Global procurement transformation office e Giacomo Coluccia, Procurement intelligence global thermal generation di Enel

 

In un contesto in cui, l’obiettivo classico della negoziazione – ottenere il miglior prezzo – sta sempre più cedendo il passo a favore della generazione di valore, è stato naturale per un’azienda come Enel, porsi la domanda su come supportare al meglio questo cambiamento. Il progetto Should cost è stato la risposta che internamente abbiamo identificato e lanciato nel più ampio percorso di trasformazione dell’intera attività Procurement. L’obiettivo era quello di creare un processo completamente nuovo per la nostra azienda, finalizzato a sistematizzare, sotto il profilo tecnico e organizzativo, la fase di negoziazione, nonché a garantirne l’evoluzione verso un approccio fact-based.

Nel corso del progetto si è quindi lavorato agli elementi necessari per rendere questo processo realtà nel più breve tempo possibile, combinando l’applicazione in un perimetro aziendale molto complesso (circa 700 buyers in 15 paesi diversi, oltre 600 categorie merceologiche, circa 15 miliardi di spending all’anno, ecc.) con un livello di competenze interne, tanto ricco quanto diversificato.

È chiaro che mettere nero su bianco la fase del processo di acquisto, che maggiormente si presta alla personalizzazione, ha richiesto un percorso ben bilanciato tra componenti hard  – organizzazione dedicata, tool digitali, ecc. – e soft – training, iniziative di change management, condivisione risultati a vari livelli dell’organizzazione per costruire awareness.

L’intero progetto ha visto due fasi temporali, la prima da gennaio a maggio 2018, fondamentalmente dedicata al set up:

  1.  Analisi interna ed esterna delle metodologie disponibili e successiva selezione delle più efficaci e flessibili
  2.  Disegno del team che oggi è responsabile di gestire il processo
  3.  Applicazione pratica su alcune gare pilota per verificarne l’impatto e utilizzarlo come volano per la comunicazione e richiesta di commitment (fuori e dentro la funzione)

 

La seconda, da giugno a dicembre 2018, dedicata ad implementare la metodologia:

  1.  Training per il team Should cost (intensivo per permettere conoscenza approfondita di tutte le metodologie) e per i buyer (light e focalizzato sull’utilizzo in
    negoziazione)
  2. Costruzione di una governance capace di garantire sostenibilità nel lungo periodo

Molti gli elementi per il successo di questa iniziativa ma di certo un peso importante l’ha avuto il piano di dissemination (oltre 300 persone a livello Globale), così come tutte le iniziative di comunicazione che abbiamo lanciato sin dall’inizio, per far sì che la terminologia entrasse rapidamente nel Dna della nostra azienda.

Dopo aver lavorato molto all’interno per dare visibilità a questa attività, ad esempio attraverso un post sulla intranet globale, ci siamo messi alla ricerca di un’opportunità esterna per ricevere insieme recognition e challenge. I The Procurement Awards sono stati sicuramente lo scenario adeguato, per permetterci di confrontarci con altre aziende, ma anche capire se il valore percepito all’interno fosse riconoscibile anche all’esterno. 

 

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