Per decenni, “AI” è stata la sigla di Artificial Intelligence. Oggi, per le imprese, rappresenta qualcosa di più profondo e pervasivo: Always Included. Non si tratta solo di una tecnologia emergente, ma di un requisito fondamentale, un principio guida che sta rivoluzionando le strategie di acquisto, le priorità di investimento e i criteri di valutazione nei processi decisionali aziendali.
Secondo il Buyer Behavior Report 2025 di G2, basato su un’indagine condotta su 1.169 decision-maker B2B in Nord America, EMEA e APAC, l’IA è ormai presente in ogni fase del ciclo d’acquisto. Un cambiamento epocale, che segna l’inizio di una nuova era dell’innovazione digitale.
Dall’esperimento all’adozione operativa: AI diventa core business
Negli ultimi anni, l’IA sta passando dalla sperimentazione all’integrazione nei processi aziendali. Oltre il 57% dei buyer prevede un aumento dei budget per tecnologia e software nel 2025 (+8% rispetto al 2024), e quasi il 70% delle aziende medio-grandi ora finanzia i software AI direttamente dal budget operativo IT, segno che l’IA non è più una curiosità da laboratorio, ma una leva concreta di efficienza e competitività.
Tuttavia, questo cambiamento porta con sé nuove responsabilità. Gli investimenti operativi richiedono risultati misurabili: più ROI, meno hype. È per questo che oltre due terzi degli acquirenti dichiarano di essere disposti a pagare di più per funzionalità AI, ma solo se supportate da un chiaro valore aggiunto in termini di produttività e performance.
Il buyer journey si reinventa: meno Google, più AI
L’IA sta rivoluzionando anche il modo in cui le aziende scoprono, valutano e selezionano il software. Quasi l’80% degli intervistati afferma che i nuovi strumenti di ricerca basati su modelli linguistici (LLM) hanno cambiato il loro approccio: il 29% utilizza piattaforme come ChatGPT più spesso di Google per avviare le proprie analisi di mercato.
Questa trasformazione ha accorciato e personalizzato il buyer journey:
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Oltre il 60% dei buyer preferisce parlare con un venditore solo nelle fasi finali del processo.
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Circa 1 su 10 salta del tutto la fase di shortlist, optando direttamente per un solo vendor.
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Le piattaforme peer-to-peer diventano strategiche per farsi trovare e influenzare la scelta.
Il nuovo potere dei decision-maker tecnici e operativi
Il potere decisionale si sta spostando. Le “buying committees” tradizionali da 5-8 membri si stanno restringendo a gruppi più snelli da 3-4 persone, dove i leader di dipartimento (+6 punti percentuali) e gli end-user più attivi (+5) acquisiscono un ruolo sempre più centrale.
L’IT, in particolare, è coinvolto in quasi il 50% delle decisioni di acquisto, superando persino InfoSec ed executive leadership. Di conseguenza, i criteri di valutazione si sono irrigiditi: 8 buyer su 10 riferiscono che i software AI sono sottoposti a controlli più severi da parte dei team legali, compliance e sicurezza.
L’AI come criterio di scelta e differenziazione
La funzionalità AI ha smesso di essere un optional. È ora un requisito imprescindibile. Più di due terzi degli intervistati considerano attivamente le capacità AI durante la selezione del software, e quasi la metà degli acquirenti enterprise ha cambiato fornitore per ottenere funzionalità migliori.
I numeri parlano chiaro:
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L’88% dei power user è disposto a pagare un premium per l’AI, ma solo se ne percepisce i benefici reali.
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Il 4 su 5 dichiara di aver ottenuto ritorni positivi dagli investimenti in software AI-powered.
Il rischio dell’adozione affrettata e le pressioni dei vendor
L’entusiasmo, però, può portare anche a passi falsi. Secondo un’indagine di Asana, il 30% dei leader IT ritiene di aver investito troppo rapidamente nell’IA, un dato in aumento rispetto al 2024. In molti casi, la pressione arriva non solo dal top management, ma anche dai fornitori stessi. Come avverte Ilona Hansen, VP Analyst di Gartner: “Non lasciatevi spingere dai vendor. È una pressione da cui bisogna imparare a difendersi.”
Il procurement come leva di innovazione strategica
Nel nuovo scenario, il procurement assume un ruolo chiave. Non più semplice facilitatore di acquisti, ma architetto della trasformazione digitale.
Per funzionare, questo nuovo procurement deve:
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basarsi su competenze analitiche, per valutare l’efficacia delle soluzioni AI;
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integrare dati, processi e governance, evitando adozioni impulsive;
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collaborare strettamente con IT e compliance, per garantire sicurezza, trasparenza e scalabilità.
L’innovazione sostenibile parte dall’adozione consapevole dell’AI
L’AI è il nuovo standard. Non una moda, ma un driver strutturale della trasformazione digitale. Le aziende che sapranno adottarla con consapevolezza, metodo e attenzione al valore concreto saranno quelle che guideranno la prossima ondata di innovazione.
In questo nuovo paradigma, AI non significa più solo Artificial Intelligence. Significa Always Included.
