Intervista a Marco Beltramo, Sales Director di RS Components Italia, a cura di Roberta Lospinoso
The Procurement è tornata a raccontare la mission della digital company che vi abbiamo presentato nelle precedenti “puntate” e che ci ha fornito un punto di vista interessante sugli acquisti in ambito MRO, improntati su un approccio altamente customer centered e data driven.
Questa volta, abbiamo avuto il piacere di conversare con Marco Beltramo, Sales Director di RS Components Italia, con il quale abbiamo affrontato un argomento più che mai attuale: la spesa Maverick.
Per chi ancora non la conoscesse, RS Components è una multinazionale operativa in 32 paesi, distributore multicanale globale di soluzioni di elettronica, automazione e manutenzione. Una realtà attiva da oltre 80 anni e non un semplice fornitore di prodotti – tiene a precisare Marco Beltramo – ma un vero e proprio partner in grado di offrire sevizi a valore aggiunto che impattano direttamente sui livelli di gestione e ottimizzazione dei processi di acquisto dei propri clienti.
E ora parliamo di spesa Maverick per scoprire come si posiziona RS rispetto a una tematica così complessa e quali soluzioni ha sviluppato per gestirla al meglio.
Spesa Maverick. In che modo si configura all’interno dell’azienda e che tipo di conseguenze genera a livello pratico?
La spesa maverick rientra tra i temi più cari a RS. L’obiettivo, infatti, è quello di controllare e addirittura cercare di azzerare la spesa maverick dei nostri clienti. Per avere successo, mettiamo a disposizione le nostre competenze per una riduzione graduale, adottando un approccio che si configura in un progetto in continua evoluzione durante l’anno.
Conosciamo bene la macro differenziazione tra acquisti diretti e indiretti. I primi includono l’insieme di beni e materie prime necessari per ottenere il prodotto finito. I secondi, racchiudono tutte quelle spese indispensabili a garantire la continuità produttiva ma che non hanno un diretto impatto sul prodotto finito; una grande famiglia di acquisti che oggi pesa un bel 40% dei costi totali. Entrambe le spese sono necessarie, nonostante il diverso tipo di approccio.
In questo contesto ci troviamo ad affrontare il tema delle spese maverick, dove solo attraverso una strategia strutturata e consolidata possiamo intervenire, limitandone il rischio.
In generale, si tratta di una spesa che normalmente è difficilmente pianificabile a causa della randomizzazione molto ampia e che coinvolge diversi stakeholder. Una spesa imprevista di cui non si ha perfetta consapevolezza e che genera un acquisto fuori policy che potremmo definire “illegale” dal punto di vista dei processi aziendali; in particolar modo nell’applicazione di procedure fuori standard che di conseguenza comportano una perdita di controllo da parte del procurement dell’azienda.
Molto spesso le ripercussioni legate alla spesa maverick vengono sottovalutate. Infatti, si pensa che essendo valori piccoli in gioco non abbiano una grossa ingenza sulla totalità dei costi. In realtà di fronte a un’analisi approfondita dei processi aziendali, la frequenza e gli importi in questo tipo di spesa non sono poi così trascurabili rispetto al totale complessivo.
Nell’ambito degli acquisti indiretti ci troviamo di fronte a una variabilità estremamente ampia, sia in termini di categorie merceologiche, sia per quanto riguarda la difficoltà di identificare il fornitore più adatto; un processo che richiede tempo e risorse.
Chiaramente quando ci si rivolge a fornitori occasionali e fuori dal perimetro di conoscenza del reparto acquisti, viene meno la consapevolezza sull’affidabilità del fornitore stesso. Allo stesso modo si perde il controllo dell’intero processo di approvvigionamento.
Tutto questo si ripercuote sul procurement che si ritrova a gestire un costo non pianificato e spesso lontano da quello che potrebbe essere uno standard di mercato.
Di fronte a questa situazione, come garantite continuità di fornitura?
Grazie alla nostra offerta di oltre 700 mila articoli a catalogo e 2500 brand, siamo in grado di coprire diverse categorie merceologiche, posizionandoci come interlocutori affidabili sul mercato, garantendo una continuità di fornitura molto elevata in ambito spese impreviste.
Noi come azienda ci proponiamo come un vero e proprio partner per i nostri clienti e non come semplici fornitori, puntando a sviluppare un processo di ottimizzazione della spesa, attraverso la razionalizzazione dei fornitori, in particolare delle spese maverick, impreviste ed occulte.
RS ha da sempre fondato la sua proposta verso il mercato su un approccio analitico e consulenziale e col tempo, tramite lo sviluppo di un’offerta ad hoc, si è specializzata su questo tipo di problematica che i clienti riscontrano sempre più frequentemente, oggi più che mai soprattutto a causa di problemi legati allo shortage.
Partiamo dall’analisi della situazione attuale, condividendo con i nostri interlocutori le categorie merceologiche, i brand e le applicazioni, identificate dal cliente, che maggiormente impattano su questa tipologia di spesa, restituendo una proposta di intervento che condividiamo con tutti gli stakeholder del cliente in modo tale da garantirne la sostenibilità.
Avete sviluppato dei servizi strategici ad hoc per prevenirla?
Tra le strategie che abbiamo sviluppato per ridurre la spesa maverick rientrano tutti quei servizi a valore aggiunto che mettiamo a disposizione dei nostri clienti e che impattano direttamente sui livelli di gestione e ottimizzazione dei processi della spesa.
Una volta chiariti i reciproci ambiti e aspettative, proponiamo al cliente un accordo commerciale strutturato che assicuri continuità di fornitura e condizioni preferenziali di acquisto durante tutto il rapporto di partnership. Firmando questo accordo, il cliente ha la garanzia di acquistare prodotti in piena conformità, a una condizione sempre competitiva, senza andare fuori politica aziendale, evitando di sfociare in acquisti maverick.
Una volta definito l’accordo, il cliente ha la possibilità di accedere al nostro servizio Product Plus, attraverso il quale ampliamo il nostro catalogo rispetto alle singole necessità. In particolare, un team di specialisti identifica una serie di proposte alternative per soddisfare la richiesta di prodotti specifici, individuando i fornitori più adatti, consolidandoli successivamente nel nostro pacchetto di offerta e ampliando ulteriormente la compliance degli acquisti secondo le politiche definite con il dipartimento acquisti.
Inoltre, offriamo ai nostri clienti a contratto delle soluzioni taylor-made in grado di semplificare i loro processi di acquisto:
- Il PurchaisingManager, un nostro applicativo web server, che facilita i processi di approvvigionamento, rendendoli decisamente più snelli e in cui l’approvazione degli ordini e il controllo della spesa avviene tramite degli autorizzatori scelti direttamente dal cliente, che possono anche modificare le richieste in base ai propri parametri interni. Questa soluzione consente di tagliare i costi del procure-to-pay e garantisce un modo efficace per abbattere la spesa maverick su acquisti ad hoc a basso valore e con volumi elevati.
- Il servizio di PunchOut, una vera e propria integrazione del catalogo web RS direttamente nel gestionale ERP del cliente, che permette agli utenti di effettuare ricerche nel sito RS, selezionare dei prodotti e creare l’ordine sul nostro catalogo e contemporaneamente generare la corrispettiva richiesta o il corrispettivo ordine nel sistema di approvvigionamento aziendale, senza nessun ulteriore passaggio. Ne deriva un’ottimizzazione complessiva del processo di acquisto soprattutto quando si parla di questa tipologia di spesa. Infatti, grazie alla soluzione di PunchOut gli utenti sono autorizzati ad approvvigionarsi presso RS per le categorie concordate, alle condizioni contrattuali, riducendo al minimo le spese effettuate all’esterno dei contratti.
- Infine, proponiamo il nostro ScanStock, un innovativo servizio Kanban in cui siamo direttamente coinvolti nel monitoraggio, gestione ed ottimizzazione degli stock di tutti quei prodotti di ausilio alla produzione, di cui il cliente ha difficoltà a garantire la continuità di fornitura nei reparti, come ad esempio fastener, prodotti chimici, consumabili. In questi casi RS mette a disposizione un team dedicato che si occupa in prima persona degli ordini e delle operazioni di refilling degli articoli mancanti direttamente on site presso il sito produttivo del cliente, rigenerando automaticamente le scorte per garantire continuità di fornitura.
Concludendo il discorso, ci tengo a precisare che tutte le soluzioni di cui abbiamo parlato non sono fini a sé stesse, ma al contrario rappresentano il mezzo per raggiungere l’obiettivo che è quello di ridurre il volume dei costi di processo degli acquisti indiretti, ma solo attraverso una strategia chiara ed un partner specializzato si può tendere ad azzerare la spesa maverick stessa. Senza la definizione della strategia e l’adozione di queste soluzioni l’obiettivo sarà lontano. Quindi la digitalizzazione dei processi è fondamentale.
Marco Beltramo – Sales Director di RS Components Italia
Marco Beltramo è Sales Director della struttura italiana di RS Components.
In questo ruolo, Beltramo ha la responsabilità di guidare l’organizzazione commerciale nella transizione dalla vendita di prodotti all’offerta di soluzioni e servizi a valore aggiunto per i clienti di RS Components Italia, attraverso una ancora più efficace azione commerciale finalizzata al raggiungimento degli obiettivi di crescita della filiale italiana.
In RS dal 2019 con il ruolo di Sales Director, Beltramo vanta un’esperienza manageriale ventennale nella gestione di team commerciali all’interno di aziende multinazionali quali Omron, Hager, Urmet Domus, Bocchiotti, Siram, spaziando dall’automazione industriale, all’energy e facility management per il mondo industriale.
Beltramo ha conseguito una laurea in ingegneria al Politecnico di Torino e un Master in Business Administration.
