Anche i tempi di pagamento possono essere una base per costruire una relazione collaborativa
Il supplier relationship management, o Srm, è un approccio di gestione della catena di fornitura che identifica le categorie critiche per il business e prevede una strategia di relazione con i fornitori cruciali per instaurare rapporti più profondi e produttivi. Il termine è stato coniato nel 1983 da Peter Kraljic, consulente di McKinsey.
Nonostante siano passati diversi anni dall’ideazione di questa modalità di gestione ed esistano supporti software per metterla in pratica, solo il 13% delle aziende hanno stabilito una funzione Srm. Tuttavia, il 64% sta esplorando o implementando qualche forma di Srm. Lo afferma una ricerca di PwC citata da Paul Christensen in un articolo su Supply Management.
Partendo da questo dato, Christensen afferma che, per far sì che questo tipo di gestione si diffonda e porti un vero vantaggio competitivo, non basta un software. Come dice il nome, infatti, il fulcro del Srm è la relazione. Il primo passo in questo senso, quindi, è costruire un rapporto di fiducia. Secondo Christensen, è molto importante, in vista di questo obiettivo, rispettare i tempi di pagamento. I fornitori costantemente impegnati a riscuotere i pagamenti difficilmente si sentiranno parte integrante di un progetto con i propri clienti. I pagamenti in ritardo, afferma l’articolo, sono molto dannosi soprattutto per i fornitori piccoli e specializzati: ogni anno 50mila piccole aziende chiudono per questo motivo.
Pagare in tempi stretti ed essere conosciuti per questo, afferma Christensen, può aiutare ad assicurarsi nuovi contratti o l’esclusiva con i fornitori migliori. È solo un primo passo, ma l’Srm è un processo stratificato che richiede continui sforzi per dimostrare un impegno solido nei confronti dei propri fornitori.
Altri suggerimenti per una corretta implementazione del supplier relationship management vengono da Jonathan Webb, che in un articolo per Forbes indica quattro punti per iniziare nel modo migliore e superare le difficoltà nell’implementare progetti di collaborazione con i fornitori:
- Segmentare la base fornitori. Per molti manager, la Matrice di Kraljic è lo strumento base per suddividere i fornitori secondo la redditività e il rischio. Questo passaggio elementare è spesso sottovalutato, ma per far funzionare l’Srm è fondamentale mappare correttamente i fornitori.
- Costruire un quadro di governance dei fornitori. Dopo aver segmentato i fornitori, è necessario creare un modello strutturale che definisce la gestione delle relazioni: chi viene coinvolto e quando, anche a seconda del livello in cui è stato collocato il fornitore.
- Definire indicatori di performance chiave. Si tratta, in questo passaggio, di stabilire metriche con cui misurare il successo. È consigliabile, soprattutto quando si parla di fornitori strategici, usare indici diversificati, che vadano oltre i risparmi di anno in anno.
Creare strategie di fornitura. Infine, le strategie di approvvigionamento, le leve negoziali e gli approcci al supplier management dovrebbero essere ulteriormente adattati alla segmentazione dei fornitori: quelli più strategici dovrebbero portare maggiore innovazione di prodotto, evoluzione dei processi o qualche vantaggio competitivo per l’azienda acquirente.
