Posted On 18 Novembre 2020 By In Supply Chain With 55 Views

Il futuro del category manager

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Quali sono le nuove competenze che deve acquisire il category manager del futuro? In un articolo firmato da Gregory Romney su Procurious si cerca di analizzare il ruolo del CM in questo nuovo contesto di digitalizzazione nel settore del procurement.

La digitalizzazione negli ultimi anni si è concentrata sugli aspetti operativi e tattici della funzione mentre la prossima ondata prevista e annunciata dall’autore avrà un focus maggiore sulla strategia,  una priorità assoluta per le aziende. In un contesto futuro del genere, la digitalizzazione richiederà lo sviluppo di nuove competenze da parte del category manager. Quali saranno?

L’articolo individua tre ruoli che il category manager dovrà ricoprire per essere all’altezza delle richieste future: stratega, consulente e broker.

Stratega

Il category manager deve avere in mente un piano ben definito di cui conoscere ogni passaggio necessario per arrivare alla vittoria. In qualità di stratega, sarà necessaria una profonda comprensione dei quadri strategici e della loro applicazione pratica per la categoria supportata dal CM. A questo sarà necessario aggiungere la capacità di interpretare l’analisi, ovvero saper “collegare i punti” e comunicare efficacemente con i principali partner commerciali e stakeholder.

Consulente

Per essere un buon consulente è necessario guadagnare fiducia, fornire consigli in modo efficace e costruire relazioni. Secondo uno studio condotto da CAPS Research, solo il 24% delle organizzazioni considera il proprio consiglio o coinvolgimento strategico. Nonostante una percentuale così bassa di impegno strategico, lo studio ha rilevato che il 72% dell’impegno era di transizione, il che significa che il coinvolgimento era in aumento e i partner commerciali erano coinvolti nella strategia di categoria. Questo è sicuramente un trend positivo.

Il motivo per cui l’autore ritiene che il raggiungimento del ruolo di consulenza con i partner commerciali sia ancora così basso è dovuto al fatto che questo lavoro sembra molto diverso dal lavoro tattico e operativo tradizionalmente svolto dal CM.

Broker

La maggior parte dei Category Manager oggi ricopre questo ruolo con competenze sufficienti per mediare accordi tra l’azienda che rappresenta e i suoi fornitori. Eppure, la maggior parte degli accordi che i CM stanno negoziando oggi si concentrano fortemente sulla fornitura di valore sotto forma di riduzione dei costi e meno sotto forma di innovazione dei fornitori.

Un category manager per diventare broker deve essere disposto ad imparare dal mercato dell’offerta e promuovere un ambiente all’interno della propria organizzazione in modo che sia preparato non solo a ricevere, ma ad agire in base al innovazione guidata dai fornitori. Per far comprendere meglio questo passaggio, Gregory Romney, si rifà all’annuncio di Coca-Cola European Partners (CCEP) in merito all’introduzione di CanCollar, per l’imballaggio in cartone sostenibile per le confezioni multiple in Spagna. La collaborazione con il fornitore di imballaggi WestRock ha significato un rispermio di 18 tonnellate di plastica all’anno e un investimento di 2,6 milioni di euro nello stabilimento di Barcellona.

Questo cambiamento potrebbe non sembrare un’evoluzione drastica del ruolo, anche perché in parte sono attività che dovrebbero competere già a tutti i category manager. Secondo l’autore però quasi nessuno eccelle in nemmeno uno dei tre ruoli. Questo gap tanto tecnologico quanto di competenze necessita di una revisione di practice, mentalità e approcci. In conclusione Gregor Romney auspica che il procurement, potenziato da questa futura ondata di digitalizzazione, possa diventare una professione d’elezione e non come un’occupazione transitoria.

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