Le nuove generazioni stanno modificando il modello industriale tradizionale
Con il cambiamento generazionale dei buyer industriali, il business deve adattarsi alle nuove richieste e preferenze dei clienti. Un report realizzato da Ups, intitolato Industrial Buying Dynamics study, dimostra che l’avvento dei millennials nei luoghi di lavoro sta cambiando regole di lunga data nel settore. Dal report sono emersi quattro modi in cui i nuovi buyer stanno modificando le abitudini di acquisto:
Cambiamenti demografici. Il 38% degli intervistati della survey di quest’anno era costituito da millennials, in aumento del 10% dal 2017. Questa crescente generazione di buyer è meno fedele alle tradizioni e spesso preferisce fare ricerche attraverso i social media invece di contattare un commerciale. I millennials, inoltre, sono più attenti a fattori quali la sostenibilità e il supporto post-vendita rispetto ad altri più tradizionali, come la qualità e il prezzo. Tuttavia, nonostante la loro crescente influenza, i buyer appartenenti alla generazione dei millennials sono più limitati in cosa e quanto possono comprare rispetto alla generazione dei baby boomer, con più esperienza.
Cambiamenti nel modello di procurement. I buyer continuano a spostare le modalità di spesa, acquistando direttamente dai produttori o dalle piattaforme online. I millennials mostrano una crescente preferenza per l’acquisto direttamente dal produttore, in aumento quasi del 20% negli ultimi due anni. In questo stesso arco temporale, i distributori hanno subito una diminuzione del 38% nelle quote di acquisto, mentre i produttori e le piattaforme online sono cresciuti, rispettivamente, del 10 e del 17%.
Cambiamenti nell’approvvigionamento internazionale. Gli acquisti a livello internazionale sono in crescita. I buyer della generazione dei millennials affermano di comprare quasi la metà dei prodotti a livello internazionale, molto di più rispetto ai baby boomers o alla generazione X. I rispondenti alla survey hanno inoltre affermato di essere disposti a pagare per servizi più veloci fuori confine: il 26% si aspetta di ricevere gli ordini in due giorni, mentre l’81% afferma che i propri ordini a volte richiedono la consegna in giornata.
Cambiamenti nel supporto post-vendita. L’assistenza post-vendita continua a essere una componente importante degli affari. Se questo trend è in crescita tra tutte le generazioni di buyer e per ogni tipo di prodotto, il bisogno di flessibilità dei millennials ha un forte impatto su questo cambiamento. Infatti, l’87% dei millennials ha indicato che probabilmente cambierà il proprio business per ottenere un supporto post-vendita migliore nei prossimi tre-cinque anni.
Per i produttori, i mercati online e i distributori il messaggio è chiaro: gli acquisti aziendali nel 2019 richiedono una maggiore analisi e customizzazione rispetto al passato.
L’Industrial Buying Dynamics Study è basato su una survey condotta su un campione di più di 1.500 buyer negli Stati Uniti tra i 22 e i 70 anni d’età, che si occupano dell’acquisto di parti industriali, prodotti o forniture in 15 diversi settori.
