Il lockdown avvenuto da marzo 2020 in poi ha avuto conseguenze positive o negative in base al settore di riferimento. Per quanto riguarda l’automotive i dati raccolti relativi al periodo confermano un momento di crisi: l’intenzione di acquisto dei consumatori è calata del 24% nel primo lockdown. Questo atteggiamento è da collegare in parte all’incertezza economica e dall’altra alle chiusure imposte alle concessionarie, uffici di registrazione, officine di assistenza, senza contare che gli OEM hanno ridotto i volumi di produzione del 16% in Europa rispetto a quelli pianificati per il 2020.
La chiusura dei concessionari e delle reti di vendita in Italia e il blocco dell’iter immatricolazione hanno ridotto le nuove immatricolazioni di auto a 28.396 a marzo (-85%) e a 4.293 ad aprile (-98%). In Fase 2, con la graduale riapertura delle attività produttive e commerciali, di mese in mese si è ridotto il delta negativo su base annua, fino ad agosto, quando il volume delle immatricolazioni risulta allineato ai volumi dello stesso mese del 2019 e in crescita del 9,5% a settembre.
Situazione italiana
Le vendite online rappresentano solo una piccola percentuale delle vendite di auto oggi e la possibilità di mantenere aperte le concessionarie è estremamente importante per i rivenditori. In Germania, Italia e Spagna, per esempio, le concessionarie e i servizi per i veicoli potrebbero rimanere aperti, il che rappresenta una differenza significativa rispetto al primo blocco. Una ricerca firmata ANFIA, effettuata ad ottobre 2020, ha evidenziato che il settore industriale automotive ha subito diminuzioni della produzione: -2,1% a gennaio, -1,2% a febbraio e -55,3% a marzo. In tutto -11,4% per il primo trimestre dell’anno.
Il blocco di marzo ha determinato il crollo produttivo mentre la riapertura degli stabilimenti produttivi, che nella Fase 1 erano rimasti chiusi, è cominciata il 27 aprile e per altre attività – tra cui i concessionari di veicoli – invece il 4 maggio. Lo studio prosegue con altri dati interessanti: la riduzione dei volumi della produzione domestica di autoveicoli è pari al 24% nel primo trimestre e 67% nel secondo trimestre. Da gennaio a giugno 2020 in Italia sono stati prodotti 272.000 autoveicoli, il 47% in meno rispetto al primo semestre del 2019. Il comparto che ha sofferto maggiormente è quello delle autovetture, -56%, mentre il primo incremento tendenziale si è registrano a luglio (+4%).
In che modo l’ultimo blocco influirà sulle vendite di veicoli in Europa?
Secondo McKinsey & Company nonostante i mercati italiano e spagnolo stiano beneficiando di circostanze normative meno restrittive, i consumatori non hanno riacquistato la fiducia dopo il primo grave blocco. Dall’altra parte, i concessionari in Francia e nel Regno Unito subiranno invece l’impatto più forte dal secondo blocco, principalmente a causa delle chiusure forzate delle concessionarie e di una tendenza negativa del sentimento dei consumatori.
Le concessionarie possono rimanere aperte in tre mercati su cinque, Germania, Italia e Spagna, mentre i concessionari nel Regno Unito e in Francia possono offrire vendite “click and collect”. Un altro aspetto che emerge dalla ricerca McKinsey è la maggiore importanza che le persone dimostrano nei confronti dell’accesso a veicoli privati rispetto ai livelli prepandemici (26%). A questo atteggiamento si collega anche il business delle auto usate, in forte crescita dalla primavera 2020, dal momento che è aumentata la domanda e l’offerta si è limitata per la volontà delle persone di non cambiare in tempi brevi la propria autovettura.
Quali sono le implicazioni per i retailer nell’automotive?
Nonostante le implicazioni meno gravi per la vendita al dettaglio automobilistica che prevediamo dal secondo blocco, questi rivenditori e i loro OEM devono concentrarsi su sei attività chiave per “vincere” nei prossimi mesi:
Lead management basato sui dati
I venditori al dettaglio dovranno migliorare le loro capacità di gestione dei lead (ad esempio, attraverso la generazione e il corretto follow-up dei lead digitali) per contrastare il calo delle vendite.
Vendita in remoto
I concessionari devono continuare a costruire ed espandere la loro infrastruttura e capacità di vendita a distanza.
Vendite online
I concessionari dovrebbero accelerare ulteriormente i loro sforzi di digitalizzazione delle vendite.
Sconti e incentivi intelligenti
Un ottima idea per favorire l’aumento delle vendite, dal momento che molti clienti sono ben disposti all’acquisto con condizioni particolarmente vantaggiose.
Eccellere nella vendita di auto usate e nel post-vendita
I concessionari che possono assorbire una parte importante dei loro costi solo con queste attività potranno affrontare bene la crisi.
Pianificazione basata sull’analisi
Volatilità dell’offerta e della domanda richiedono una pianificazione delle scorte basata su dati affidabili.
